Cтраница 3
Оплата в виде процента с объема продаж имеет существенный недостаток: сотрудникам становится невыгодным повышать эффективность продаж за счет снижения издержек. Происходит рассогласование интересов сотрудников и интересов фирмы, которое может выливаться в ориентацию сотрудников на большие объемы продаж малорентабельных изделий, вместо ориентации на продажи высокорентабельной продукции. [31]
Кроме главных индексов, описанных выше, есть и другие. Он представляет собой совокупную стоимость 5000 выпусков акций ( в миллиардах долларов) с самым большим объемом продаж на фондовых рынках, включая все акции, котирующиеся на Нью-Йоркской и Американской биржах, а также наиболее активные акции из внебиржевого оборота. Бэррон з публикует средний индикатор курсов 50 акций и индекс акций с низкими курсами. Газета Нью-Йорк тайме публикует свой собственный средний индикатор, весьма близкий к средним Доу Джонса. Агентство Муди з инвестор сервисиз составляет рыночные индикаторы для нескольких групп обыкновенных акций. Каждый из этих средних индикаторов и индексов отражает либо общую динамику всех фондовых рынков, либо положение в отдельных секторах этих рынков. [32]
Однако сокращение дебиторской задолженности может высвободить денежные средства для запасов, что, в свою очередь, обеспечит больший объем продаж и более высокую прибыль. Процесс аналогичен описанному выше, но действует в обратном направлении. [33]
В стратегии ценообразования используется оптимальный вариант: если по отдельной группе товаров фирма не является лидером на рынке, то используется стратегия следования за лидером. Когда запускается новая версия товара, используется стратегию вторжения цен ( демпинг), при которой устанавливаются низкие цены для достижения больших объемов продаж на короткий период, который зависит от мощностей производства. [34]
Средняя стоимость торгового агента, включая оплату труда и другие расходы, обходится предприятию в 40 000 долларов в год. Почему мы не можем заказать на 40 000 долларов меньше рекламы, а на сэкономленные деньги нанять еще одного торгового агента, который за год обеспечит больший объем продаж, нежели реклама. [35]
Стимулирование сбытовиков направлено на мотивацию труда работников сбытовых служб организации с целью активизации их деятельности. Здесь прежде всего используются такие методы, как денежные вознаграждения; соревнования и конкурсы, имеющие своей целью поощрить призами сбытовиков, которые за установленный период времени обеспечили больший объем продаж. Широко должны использоваться также нефинансовые методы мотивации. Сбытовой персонал, как и другой персонал, связывает со своей работой в данной организации удовлетворение своих потребностей и достижение личных целей. Руководство организации должно это знать и пытаться создать в организации соответствующий психологический климат, способствующий удовлетворению личных потребностей сбытовиков. [36]
Поэтому рекомендуется использовать модифицированную форму этого вида стратегии: низкие цены позволяют фирме прорваться на рынок, будучи стимулятором роста объема продаж, но в дальнейшем они не повышаются, а сохраняются на прежнем низком уровне и даже снижаются. Массовость поставок товара на рынок, рост его продаж обеспечивают прибыли, т.е. фирма готова пойти на снижение дохода с единицы товара в целях получения большей совокупной прибыли за счет большего объема продаж. Кроме того, при выпуске товара в больших количествах его себестоимость и сбытовые расходы сокращаются и первоначально установленная на низком уровне цена оказывается экономически обоснованной и соответствующей низкому уровню затрат. [37]
Если продавцы работают на комиссионных, данное структурирование будет явно несправедливым. С другой стороны, если при разделе учитывалось равномерное распределение потенциала сбыта, появляется следующая проблема: продавцы, которым достались небольшие районы с высокой концентрацией покупателей, легче и быстрее достигнут большего объема продаж, чем те, кто будет работать в регионах с низкой концентрацией населения или потенциальных клиентов. Как правило, компании стремятся достигнуть примерного баланса между этими двумя показателями. В качестве альтернативы они уменьшают комиссионные продавцам, работающим в районах с высоким потенциалом, или направляют в наиболее привлекательные регионы лучших или имеющих большой стаж работы в компании торговых представителей. [38]
По мере увеличения объема выпуска продукции непропорционально снижаются накладные расходы. Издержки на НИОКР и продвижение товара распределяются на больший объем продаж. Однако такая экономия не может увеличиваться до бесконечности. При достижении некоторого критического уровня рост объемов может вызвать непропорциональное увеличение затрат в связи с чрезмерной сложностью организации и, возможно, трудностями с персоналом. [39]
Каждая ниша может подвергнуться атаке или распаду. Лучшая защита от негативных последствий таких явлений состоит в овладении одной или двумя дополнительными нишами. В этом случае компания, удовлетворяющая потребности ниши, имеет не только высокие нормы прибыли, но и большие объемы продаж, обеспечиваемые наличием нескольких ниш. Прекрасным примером этого может служить компания Johnson & Johnson, которая, имея очень сильные позиции на нескольких массовых потребительских рынках, является вместе с тем и техническим или рыночным лидером сотен специализированных бизнес-рынков. [40]
Если продажи повышаются, а все прочие элементы остаются неизменными, то прибыль растет, потому что увеличивается маржа. В той мере, в какой стоимость реализованной продукции тоже увеличивается, маржа сокращается, и прибыль зависит от взаимодействия этих двух факторов. С К) равняется росту продаж ( S К), более низкая маржа ( S - C) / ( S К) соотносится с большим объемом продаж ( S К), и прибыль остается неизменной. Если рост продаж происходит в условиях снижения кредитоспособности клиентов и приводит к увеличению периода погашения, то рост дебиторской задолженности приводит к сокращению денежных средств. В результате, на запасы не будет хватать денег, продажи снизятся и прибьгль упадет. [41]
Компания, занимающаяся поставками сельскохозяйственных продуктов, анализировала текущие и возникающие тренды, способные изменить отрасль, в которой она действует. Цель анализа отрасли и макросреды - определить, какими могут быть варианты будущей стратегии. В ходе анализа аналитики попросили команды менеджеров принять участие в мозговом штурме и предложить альтернативные варианты новой стратегии, которые ранее серьезно не рассматривались. Команды быстро предложили ряд альтернатив, в том числе варианты распространения текущей товарной серии в новые географические регионы; большего объема продаж ее продуктов уже имеющимся потребителям; разработки новых каналов распределения ( таких, как электронный бизнес), чтобы лучше выходить как на существующих, так и на новых потребителей; поглощения отдельных небольших компаний, занимающихся смежными товарными сериями. После этого указанные и некоторые другие альтернативы критически оценила команда топ-менеджеров, что стало частью общего процесса стратегического планирования. [42]
Испытание рекламы, при котором оценивается отклик на различные цены, условия или количества. При прямой почтовой рекламе очень важно, чтобы изменялась только та часть комплекта ( package), которая содержит предложение, и, таким образом, любые отличия в отклике между испытательным и контрольным ( control) комплектами могут быть объяснены различиями в предложении. Испытание предложения важно тогда, когда на рынок выбрасывается новая продукция и необходимо оценить чувствительность рынка к цене ( price sensitive) на эту продукцию. Например, новый журнал может предлагаться по цене 15 95 и 19 95 долл. Для некоторых товаров более высокая цена дает больший объем продаж. Например, дорогая косметика продается лучше, чем дешевая, поскольку потребители полагают, что дорогая косметика лучше. Небольшое различие в цене может иногда давать значительную разницу в объемах продаж. [43]
Я даже не уверен, что знаю, что такое инерционное инвестирование. Некоторые аналитики и репортеры, не понимающие, как мы вкладываем капитал, дали это название тому, что мы рекомендуем и делаем. Они говорят, что это покупка акций, которые наиболее повысились в цене и которые имеют самую большую относительную силу цены. Никто, находясь в здравом уме, не инвестирует таким образом. На самом деле мы определяем компании с сильными фундаментальными параметрами - большими объемами продаж и ростом прибыли, являющимися результатом их уникальных новых продуктов или услуг, - и затем покупаем их акции, когда они выходят из периодов ценовой консолидации и прежде, чем они значительно повысятся в цене. [44]
Дело в том, что после более чем четырех десятилетий исследований мы знаем, что лучшие акции показывают определенные признаки силы задолго до того, как становятся лидерами. Это смущает многих инвесторов, которые вместо этого предпочли бы выгодную сделку: купить неизвестные дешевые акции, которые, как они надеются, подскочат и удивят всех. Как мы уже говорили, дешевые акции дешевы не без причины; дешевизна свидетельствует о недостатках, которые не позволяют акции расти. Дня того чтобы акция могла двигаться выше, ей требуется рост прибыли, большие объемы продаж и несколько других факторов, которые демонстрировали бы, что она выходит в лидеры. [45]