Cтраница 4
Руководитель отдела сбыта должен хорошо знать стоящие перед ним задачи, иметь четко сформулированное рабочее задание и характеристику на сотрудника, который, вероятнее всего, добьется успехов на данной должности. [46]
Работники отдела сбыта и сбытовые агенты на местах должны обладать достаточными знаниями в вопросах кредитования и уметь ориентироваться во взаимоотношениях с заказчиками. Если, например перспективный заказчик, который до этого не реагировал должным образом на попытки торговых представигелей фирмы установить деловые отношения на продолжительный период, вдруг неожиданно по собственной инициативе представляет фирме заказ, то это говорит о его стремлении расширить по возможности свою кредитную базу. В данном случае можно предположить, что заказчику отказано в поставках из-за нарушения им обязательств, связанных с предоставлением кредитов, или из-за неуплаты задолженности. У такого заказчика могут быть серьезные проблемы с оборотом наличных денежных средств, а значит, установление с ним деловых отношений в данный момент связано с большим риском. Работники отдела сбыта должны также выявлять заказчиков, которые прибегают к продлению кредитов и увеличивают число фирм-поставщиков, информировать об этом управляющего по сбыту и проверять кредитоспособность таких заказчиков. [47]
Начальник отдела сбыта координирует торговые операции и обеспечивает подготовку прогноза сбыта предприятия. Он организует выбор каналов распределения товаров, составление планов, разработку финансовой сметы сбыта и получение необходимой информации. Начальник отдела сбыта также принимает участие в работе по планированию ассортимента продукции и упаковки, по определению политики цен, рекламы и стимулирования сбыта. Он должен следить, чтобы торговые операции были увязаны с другими мероприятиями в области маркетинга, особенно в области рекламы и стимулирования сбыта. [48]