Большинство - покупатель
Cтраница 3
Торговый персонал является связующим звеном между компанией и потребителями. В сознании большинства покупателей торговый представитель, по сути, есть лицо компании, ее образ. Именно он приносит компании основную часть информации о потребителях. Поэтому менеджмент фирм должен уделять максимально возможное внимание вопросам организации службы сбыта, а именно постановке целей и задач, разработке стратегии, структуры и систем вознаграждения, определению численности ее сотрудников. [31]
Торговый персонал является связующим звеном между компанией и потребителями. В сознании большинства покупателей торговый представитель, по сути, есть лицо компании, ее образ. Именно он приносит компании основную часть информации о потребителях. Поэтому менеджмент фирм должен уделять максимально возможное внимание вопросам организации службы сбыта, а именно постановке целей и задач, разработке стратегии, структуры и систем вознаграждения, определению численности ее сотрудников. [32]
Степень признания и влияние торговых марок на рынке различны. Некоторые марки просто неизвестны большинству покупателей. О других потребители проявляют достаточно высокую степень осведомленности. Для третьих характерна высокая степень признания. Четвертые марки обладают высокой покупательской предпочтительностью. И наконец, есть марки, которые имеют лояльных потребителей. Тони О Рейли, бывший глава компании H.J. Heinz, предложил свой тест на верность торговой марке: Будет ли домашняя хозяйка, предпочитающая кетчуп Heinz и обнаружившая его отсутствие в магазине, искать его в ближайших торговых точках или же она приобретет соус flpyrqfl марки. [33]
Степень признания и влияние торговых марок на рынке различны. Некоторые марки просто неизвестны большинству покупателей. О других потребители проявляют достаточно высокую степень осведомленности. Для третьих характерна высокая степень признания. Четвертые марки обладают высокой покупательской предпочтительностью. И наконец, есть марки, которые имеют лояльных потребителей. Тони О Рейли, бывший глава компании H.J. Heinz, предложил свой тест на верность торговой марке: Будет ли домашняя хозяйка, предпочитающая кетчуп Heinz и обнаружившая его отсутствие в магазине, искать его в ближайших торговых точках или же она приобретет соус друщй марки. [34]
Применительно к рынку квартир данный принцип означает, что если покупатель имеет возможность и желание приобрести квартиру, то ее стоимость обычно устанавливается на уровне цен продаж выбранного типа квартиры при допущении, что не понадобится много времени и дополнительных затрат на осуществление сделки. Опытные риэлтеры знают, что большинство покупателей готовы рассматривать несколько вариантов с целью выбора оптимального и согласятся лишь на небольшую отсрочку на оформление сделки. [35]
Трейдер, рассчитывающий на повышение или понижение цен, покупает соответственно колл - или пут-опцион. Если на повышении хотят сыграть большинство покупателей опционов, то такой перевес не может не отразиться на уровне спроса на колл-опционы. [36]
Взаимоотношения, которые строят со своими потребителями некоторые производители экологически чистой продукции, больше похожи порой на эмоциональную привязанность, - говорил один из руководителей Ecover. В то время как для большинства покупателей моющих средств процесс покупки не требовал особых раздумий, покупатели марки Ecover были готовы воздержаться от покупки в универсаме, чтобы специально приобрести эти товары в магазине здорового питания. [37]
 |
Виды деловых предприятий и их доли во внутреннем продукте. [38] |
Если кадиллак и бьюик схожи между собой, так же как бьюик и форд или, скажем, форд и гео, то гео и кадиллак, очевидно, весьма различны. Во всяком случае, так считает большинство покупателей. Безусловно, небольшие грузовые пикапы в некотором отношении подобны многотонным автомобилям фургонного типа. [39]
Положение торговой марки на рынке определяется ее значительностью и ценностью. На нижнем конце шкалы находятся марки, неизвестные большинству покупателей. Выше располагаются марки с высокой степенью признания торговой марки - другими словами, покупатели приобретают такие марки без сомнений. Затем следуют торговые марки, обладающие высокой степенью предпочтительности, - покупатели отдают им предпочтение перед другими продуктами. Наконец, есть марки, характеризующиеся высокой степенью лояльности по отношению к ним. [40]
 |
Сбалансированный продуктовый портфель. [41] |
Во многих случаях выбор потребителей определяется упаковкой. Как видно из табл. 11.2, в месте продажи большинство покупателей готовы отказаться от предварительно намеченных покупок. Судя по данным таблицы, самую большую категорию составляют незапланированные покупки. Более того, товары, ради покупки которых потребитель и приходит в магазин ( в табл. 11.2 не включены), составляют менее трети общего количества покупок. [42]
Стратегия ценообразования корпорации Дженерал моторе обычно заключается в рекламировании раздетой модели по цене, скажем, 6 тыс. долл. Дешевая раздетая модель лишена такого множества удобств и преимуществ, что большинство покупателей отвергают ее. При выпуске на рынок весной 1981 г. серии своих новых переднеприводных автомобилей корпорация воспользовалась опытом японских автомобилестроителей, включив в прейскурантную цену стоимость ряда полезных приспособлений, которые до этого продавались только как дополняющие изделия за особую плату. Теперь за рекламируемую цену предлагали хорошо оборудованный автомобиль. [43]
Стратегия ценообразования корпорации Дженерал моторе обычно заключается в рекламировании раздетой модели по цене, скажем, 6 тыс. долл. Дешевая раздетая модель лишена такого множества удобств и преимуществ, что большинство покупателей отвергают ее. При выпуске на рынок весной 1981 г. серии своих новых переднеприводных автомобилей корпорация воспользовалась опытом японских автомобилестроителей, включив в прейскурантную цену стоимость ряда полезных приспособлений, которые до этого продавались только как дополняющие изделия за особую плату. Теперь за рекламируемую цену предлагали хорошо оборудованный автомобиль. [44]
Но ценовая конкуренция может превратиться и в ценовые войны. Снизив ненамного цену, одна из фирм может перетянуть к себе большинство покупателей. [45]
Страницы: 1 2 3 4