Cтраница 2
Торговый персонал занимает основное место среди маркетинговых связей. [16]
Торговый персонал необходимо убедить использовать новые технологии. На такие возражения, как Я не машинистка, или Я потрачу столько времени на ввод и получение информации, что его не останется на деловые встречи, необходимо найти контраргументы. Некоторые торговые работники стараются не делиться информацией о клиенте, предпочитая сохранять ценные сведения для себя. Компании необходимо успокоить торговых работников и привлечь их к развитию программ автоматизации торговли. [17]
Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и ее потребителями. Торговый представитель являет собой образ компании для большинства потребителей, и именно он является источником наиболее ценной информации о покупателях. [18]
Независимый торговый персонал используется как вспомогательное средство для собственного торгового персонала на географически обширных рынках, таких как Австралия, Бразилия и Канада, а также на географически и культурно неоднородных рынках, таких как Индонезия и Филиппины. [19]
Сейчас основной торговый персонал в их розничных сетях - это молодые люди до 30 лет обоих полов, постоянно посещающие курсы повышения квалификации. В результате перечисленные магазины характеризует доброжелательное и уважительное отношение к покупателю, сильно контрастирующее с обслуживанием в торговых точках, работающих по-советски. [20]
Способность торгового персонала объяснить покупателям необходимость высокой цены может ограничивать гибкость ценовой политики. [21]
Роль торгового персонала в современных компаниях, по сравнению с недавним прошлым, существенно изменяется. Во-первых, во многих компаниях постепенно снижается число занятых полный рабочий день продавцов. [22]
Участие торгового персонала в Прогнозировании объема продаж имеет целый ряд преимуществ. Торговые представители хорошо знакомы с тенденциями развития спроса; участвуя в процессе прогнозирования, они с доверием относятся к установленным квотам продаж и проявляют стремление к выполнению поставленных целей. [23]
Участие торгового персонала в прогнозировании объема продаж имеет целый ряд преимуществ. Торговые представители хорошо знакомы с тенденциями развития спроса; участвуя в процессе прогнозирования, они с доверием относятся к установленным квотам продаж и проявляют стремление к выполнению поставленных целей. [24]
Стимулирование торгового персонала направлено на эффективное сотрудничество с оптовыми и розничными посредниками по сбыту, а также на поддержание должного уровня работы собственного персонала, занимающегося сбытом. Так, дилерам могут быть предоставлены скидки с каждой единицы товара на определенный интервал времени, что стимулирует увеличение объема закупок и расширение ассортимента закупаемых товаров. [25]
Производительность торгового персонала стремительно растет Сегодняшний бум в торговле - это автоматизации процесса продажи. Компании оснащают свой торговый персонал компьютерами, программным обеспечением, принтерами, модемами, телефаксами, ксероксами и пейджерами в надежде увеличить его производительность. Компании хотят сократить время, которое их работники проводят, занимаясь бумажной работой, с тем чтобы больше времени оставалось непосредственно на торговлю - некоторые компании добились от 5 до 10 % увеличения торгового времени. Страховая компания National Life Insurance утверждает, что не меньше 50 % прироста ее объема сбыта связано с внедрением системы обслуживания продаж, основанной на переносных компьютерах. [26]
Отчетность торгового персонала вместе с другими наблюдениями составляет исходный материал для оценки торговых работников. Методы формальной оценки производительности имеют как минимум три преимущества. Во-первых, они позволяют руководству информировать о своих стандартах оценки торговой производительности. Во-вторых, они заставляют торговых менеджеров собирать исчерпывающую информацию о каждом из своих работников. В-третьих, зная, что их деятельность будет оцениваться, торговые представители будут стараться выполнять установленные для них квоты. [27]
Вознаграждение торгового персонала заключается в совокупности фиксированных и сдельных форм оплаты труда, премий, возмещения расходов и пособии. [28]
Участие торгового персонала в прогнозировании объема продаж имеет целый ряд преимуществ. Торговые представители хорошо знакомы с тенденциями развития спроса; участвуя в процессе прогнозирования, они с большим доверием относятся к установленным квотам продаж и проявляют стремление к выполнению поставленных целей. Кроме того, процедура прогнозирования снизу вверх дает возможность получить оценку по всем товарам, регионам, группам потребителей и торговых представителей. [29]
Управление торговым персоналом включает в себя: ( 1) найм и отбор торговых представителей; ( 2) обучение работников методикам продаж в соответствии с программами изучения товаров ком-панииг ее дрдити ки-и ориентации сотрудников на удовлетворение потребителей; ( 3) контроль над деятельностью торгового персонала, помощь в планировании эффективного использования рабочего времени; ( 4) мотивацию торгового персонала, расчет торговых квот, денежное поощрение работников и дополнительные стимулы; ( 5) оценку индивидуального и коллективного труда. [30]