Cтраница 4
Если по основным разделам математики к 30 - й годовщине Великой Октябрьской социалистической революции мы можем рапортовать: мы догнали, а во многих разделах и перегнали зарубежную математику, то в отношении машинной математики нам нужно еще много усилий, чтобы догнать. Вычислительная ячейка, созданная в 1935 г. в Математическом институте имени В. А. Стеклова, начинает выполнять, особенно за последние годы, крупные заказы. Эта ячейка за 12 лет из двух комнат распространилась на целый этаж: и занимает сейчас больше половины всей площади Математического института. [46]
Таким образом, современные торговые работники часто действуют как менеджеры-посредники, устанавливающие контакты между сотрудниками разных специальностей торговых компаний. Увеличение объема продаж требует коллективной работы и поддержки службы сбыта другими специалистами фирмы: руководства высшего звена ( когда под угрозой выполнение крупных заказов); специалистов, обеспечивающих техническую информацию и обслуживание до, во время и после продажи товара; персонала службы сервиса, ответственного за установку, техобслуживание и предоставление потребителям других услуг; административных работников, в том числе аналитиков, агентов по оформлению заказов и секретарей. [47]
Предстоит также позаботиться о стратегическом обосновании своих действий, т.е. оценить перспективы работы на данный рынок и выяснить, какого рода изменения в юнкретном изделии ждет потребитель. При любых изменениях в изделии вам предстоит еще работать с вашим потребителем, надо обратить его внимание на эти изменения с помощью соответствующей рекламы, разъяснить, что потребитель выиграет от тех или иных новшеств, поощрить специальными призами или премиями тех, кто первым решился купить ваш продукт или сделать крупный заказ. Разработка комплекса мероприятий подобного рода - все это также является составной частью современного маркетинга, результатом исследований рынка. [48]
Предстоит также позаботиться о стратегическом обосновании своих действий, т.е. оценить перспективы работы на данный рынок и выяснить, какого рода изменения в конкретном изделии ждет потребитель. При любых изменениях в изделии вам предстоит еще работать с вашим потребителем, надо обратить его внимание на эти изменения с помощью соответствующей рекламы, разъяснить, что потребитель выиграет от тех или иных новшеств, поощрить специальными призами или премиями тех, кто первым решился купить ваш продукт или сделать крупный заказ. Разработка комплекса мероприятий подобного рода - все это также является составной частью современного маркетинга, результатом исследований рынка. [49]
США этим занимается, в частности, фирма Audit Bureau of Circulation; несколько раз в год она публикует данные о тиражах, на основании чего все газеты ранжируются. Малотиражные газеты и полиграфическая продукция, которая бесплатно раздается в общественных местах или раскладывается по почтовым ящикам и обычно не имеет удостоверенного тиража, не может привлечь рекламодателя для размещения солидных рекламных заказов. На крупный заказ может рассчитывать издание с гарантированным большим тиражом. [50]
Таким клиентам, имеющим многочисленные подразделения в разных регионах, предлагается заключать специальные контракты на крупный заказ, которые предлагают одинаковые цены и согласованный сервисный пакет для всех подразделений заказчика. Специальный менеджер такого заказа контролирует деятельность торговых представителей, контактирующих с предприятиями заказчика на своих территориях. Выполнение крупных заказов включает совместную работу разных специалистов, связанных со всеми аспектами построения партнерских отношений с клиентами, проводимую по программам основных заказов. Наиважнейшие и крупнейшие заказы компании могут управляться группой стратегического управления заказом, многофункциональный персонал которой постоянно закреплен за одним клиентом и часто имеет офисы на его предприятиях. [51]
Первый из них - использование книги заказов, в которую заносятся устно передаваемые брокерами заявки, затем клерк ( уполномоченный биржи) исполняет их, сличая объемы и цены по мере их поступления. Таким образом осуществляется подбор заказов, благодаря которому конкретные покупатели торгуют с конкретными продавцами, причем в сделке могут участвовать несколько заказов. Так, крупный заказ на покупку может исполняться несколькими заказами на продажу и наоборот. [52]