Cтраница 4
При четырехзвеньевой целевой системе продажи на уровне розничной продажи выделяется два звена: центральный розничный продавец и сеть розничных продавцов у него. [46]
Эта ситуация раскрывает суть одного важного внешнего эффекта: инвестиции в организацию и стимулирование сбыта первым торговцем выгодны обоим розничным продавцам. В действительности же, если большинство потребителей чувствительны к ценам, то это выгодно главным образом второму розничному торговцу, который бесплатно пользуется плодами деятельности первого. Вследствие этого мотивация розничных торговцев вкладывать ресурсы в качество обслуживания находится на низком уровне. Наконец, это невыгодно производителю, поскольку конечный спрос в большой степени зависит от организации и стимулирования сбыта. [47]