Страховой продукт
Cтраница 2
В основе потребительского выбора страхового продукта лежит соотнесение оценки его цены и качества. Реклама ставит перед собой задачу коррекции этой оценки в лучшую сторону. Лучшим аргументом в пользу компании является положительный опыт страхования в ней. Однако, если такой опыт отсутствует, его можно заменить авторитетным советом. Он замещает личный опыт потенциального страхователя. Опти-мальной рекламой является рекомендация, полученная потенциальным страхователем от авторитетных лиц. В социологии их принято называть лидерами мнений. Такая реклама основана на высококачественном обслуживании, которое вызывает положительную реакцию клиентуры и распространение благоприятных отзывов среди родных, друзей и знакомых. [16]
Основным принципом построения гаммы страховых продуктов является правильная организация их взаимодействия внутри нее. В ней выделяется один или несколько продуктов-магнитов, обеспечивающих высокую привлекательность страхования. Они соответствуют рискам, которые высоко оцениваются потребителями. По ним обеспечиваются привлекательные условия страхования - низкие тарифы, высокий уровень сервиса, чем и достигается привлечение потребительского интереса. Если страховщику удалось продать потребителю продукт-магнит, он предлагает потребителю прочие продукты гаммы. Как правило, продукт-магнит убыточен, но прочие услуги, входящие в гамму, обеспечивают общий положительный результат операций компании. [17]
В списке составляющих качества страхового продукта на первом месте поставлено соответствие перечня покрываемых рисков субъективной потребности в защите, которую испытывает потребитель. [18]
Критерием более глубокого отбора страховых продуктов является потребительская оценка их технических характеристик. Страховая сумма должна удовлетворять потребителя и соответствовать стоимости страхуемого имущества, а ограничения страховых рисков должны оцениваться страхователем как приемлемые. Если же потребитель сочтет, что суженное страховое покрытие не обеспечивает ему нужный уровень защищенности, то качество страхового продукта будет оцениваться им как неудовлетворительное. [19]
 |
L Зависимость объема продаж страховой продукции. [20] |
При планировании стоимостных свойств страхового продукта необходимо учитывать, что снижение цены в связи с введением франшизы и различных оговорок не может быть бесконечным. Помимо нетто-составляющей страхового тарифа, в нем есть постоянная компонента - расходы на ведение дела самой компании. Поэтому на определенном этапе снижения цены - по мере увеличения доли расходов на ведение дела в тарифе - эффективность увеличения франшизы начинает падать. Кроме того, с определенного уровня франшизы у страхователя возникает сомнение, что продукт обеспечивает ему нужный уровень защиты и соответствующего психологического комфорта. [21]
Для обеспечения высокого уровня продаж страховой продукт должен содержать одну или несколько простых и понятных для потребителя идей, оправдывающих его покупку. Упрощение понимания клиентами экономического механизма страховой продукции, а также обеспечиваемых ею выгод, способствует увеличению числа продаж. [22]
Чтобы добиться успеха в продаже страховых продуктов в выбранных сегментах рынка, страховщик или посредник должны определить для себя стратегию маркетинга. Стратегия дает общее представление о замыслах маркетинга и имеет две принципиальные части: цели и методы для достижения этих целей. Нужно разбираться в том, как двигаться к цели, исходя из существующей ситуации, какие для этого использовать методы, какую вести политику. Другими словами, вы должны иметь способ достижения цели и реальные средства для этого. [23]
На сегодня забота о качестве страхового продукта выходит на первый план. Без достаточно высокой потребительской оценки свойств услуги невозможно добиться снижения текучести клиентуры - ее фиделиза-ции 20, так как недовольные страхователи не согласятся на продление полисов. Высокое качество страховой услуги позволяет страховщику перейти от активного поиска новых клиентов как основы поддержания собственной рентабельности к опоре на постоянную фиделизированную клиентуру. [24]
Показателем потребительской удовлетворенности соотношением цена-качество страхового продукта является согласие клиента приобрести полис. Если страхователь считает, что предлагаемое ему качество услуги стоит запрашиваемых денег, то соотношение цена-качество рассматривается как благоприятное и он, скорее всего, купит полис. Поэтому задачей любой страховой компании является достижение наивысшей оценки этого соотношения. Конкуренция на современном страховом рынке приводит к тому, что компании-лидеры предлагают продукты, все более сходные по качеству и номенклатуре предоставляемых услуг, так что разница между ними постепенно стирается. [25]
Чтобы добиться успеха в продаже страховых продуктов в выбранных сегментах рынка, страховщик или посредник должны определить для себя стратегию маркетинга. Стратегия дает общее представление о замыслах маркетинга и имеет две принципиальные части: цели и методы для достижения этих целей. Нужно разбираться в том, как двигаться к цели, исходя из существующей ситуации, какие для этого использовать методы, какую вести политику. Другими словами, вы должны иметь способ достижения цели и реальные средства для этого. [26]
Практика страхования включает в себя маркетинг страховых продуктов, андеррайтинг, ведение учета и обслуживание страхователей в соответствии с выданными полисами. И наконец, самым важным является то, что страховщики имеют дело с претензиями на выплату, предъявляемыми согласно страховым договорам. [27]
Можно заметить, что в перечень свойств страхового продукта не внесена его стоимость. [28]
Пропаганда - неличностное и неоплаченное стимулирование спроса на страховой продукт путем распространения о нем и о компании коммерческих сведений в средствах массовой информации. [29]
На рынке действуют специализированные страховые организации, реализующие страховой продукт по объему охвата страховых рисков в форме обязательного и добровольного страхования. [30]
Страницы: 1 2 3 4