Cтраница 2
Наиболее доступным источником такой информации может быть непосредственная работа со сбытовыми агентами, которые действуют за пределами фирмы, звонят своим заказчикам или потенциальным клиентам или осуществляют сбытовую деятельность по телефону. [16]
При осуществлении экспорта своей продукции предприятие выходит на международные рынки через национальных и иностранных сбытовых агентов, а также через посреднические фирмы. В первом случае предприятие размещает свой сбытовой персонал у себя в стране или в странах, куда ведется экспорт продукции. Такой подход достаточно рационален в тех случаях, когда легко установить потребителей изделий за рубежом или они сами выходят на сбытовые органы предприятия-экспортера. При косвенном сбыте для поиска и установления контактов с потребителем предприятие-экспортер заключает договор с посредниками, которые принимают на себя все заботы по реализации продукции предприятия за рубежом. Как правило, в посредниках недостатка нет ( например, в США насчитывается более 2 тыс. специализированных фирм по управлению экспортом), но при этом теряется часть валютной выручки. [17]
Преимущество данного метода состоит в том, что он является средством мотивации сбытовых агентов. Сначала сбытовые агенты делают прогнозы, затем прогнозы обсуждаются с участием руководителей сбыта. [18]
При больших объемах сбыта в каждом отдельно взятом секторе рынка, обслуживаемом одним сбытовым агентом ( или одним базовым складом фирмы-производителя), наиболее эффективным методом является установление прямых связей. Если же, напротив, объем сбыта в каждом таком секторе невелик, то выгоднее использовать торговых посредников. [19]
Это свидетельствует о том, что отчеты не остаются без внимания, а деятельность сбытового агента контролируется. [20]
Этот метод прогнозирования должен иметь наибольшее значение для управляющего по сбыту ввиду участия в нем сбытовых агентов. Тесный контакт работников сбыта с корнями травы спроса следует использовать для обследования и прогнозирования. Этот вид прогнозирования может использоваться в качестве предсказания ( например, если данные из других источников ограничивают сферу применения других методов прогнозирования), а также проверки других технических методов прогнозирования. [21]
Деятельность хорошо организованного отдела сбыта должна быть результатом усилий всех его подразделений, направленных на оказание содействия сбытовым агентам в решении стоящих перед ними задач и пи обеспечении максимальной отдачи. [22]
Прямой маркетинг характеризуется прямым способом продажи товаров и услуг и предполагает организацию сбытовой деятельности в форме персональных продаж через сбытовых агентов - коммивояжеров, а также в форме продаж по каталогам и ТВ-маркетинга, когда производитель и продавец соответствующей продукции вступают в непосредственный контакт с конечным потребителем. [23]
План посещения предприятий заказчиков или проведения с ними переговоров по телефону - это учет реальных или потенциальных заказчиков, с которыми сбытовой агент предполагает войти в контакт или связаться по телефону по решению фирмы. Такой план, как правило, составляется на неделю, однако количество дней может меняться в зависимости от конкретной торговой операции. [24]
Они могут быть сформулированы вполне определенно, если речь идет о региональном управляющем, или же изложены в общих чертах, например для разъездного сбытового агента. Предполагается, что он должен действовать самостоятельно на конкретной, выделенной ему территории и сам планировать свое время, т.е. пропорционально распределять его между фактическими и потенциальными покупателями, а также в поисках новых клиентов. [25]
Это особенно необходимо в области управления сбытом, где ответственность персонала и стимулирование инициативы работников со стороны управляющего имеют первостепенное значение для обеспечения должного уровня работы сбытовых агентов независимо от того, находится управляющий с ними рядом или нет. [26]
Например, влияние сложившейся экономической ситуации на деловую активность, технологические нововведения в отраслях-потребителях и т.п. В последнем случае обучение должно перерасти в образование и отражать высокую увлеченность сбытового агента своим делом. [27]
При помощи математических методов определяют наиболее выгодный ассортимент продукции, рациональное расположение складов, оптимальный уровень запасов, ассигнований на создание сбытовой сети и пунктов послепродажного обслуживания, расходов на рекламу, транспорт, доставку, маршрутов сбытовых агентов. [28]
Если предприятие реализацию новшества на рынке осуществляет собственными каналами сбыта, руководство фирмы может ошибиться в подборе и расста -, новке кадров в службе сбыта, неэффективно организовать оплату труда работников службы сбыта, недооценить или переоценить значимость сети штатных региональных и разъездных сбытовых агентов. Для того чтобы добиться большей независимости от торговых фирм, инновационная фирма должна создавать собственную сбытовую сеть, однако издержки на ее содержание вызывают снижение объема прибыли либо в расчете на единицу продукции при ее стабильной продажной цене, либо в суммарном выражении при увеличении продажной цены. А это может привести к снижению конкурентоспособности продукции и уменьшению объемов ее продаж. Однако в случае предоставления фирмам-посредникам исключительных прав по сбыту продукции налокальном или региональном рынках, из-за недостаточной заинтересованности посредников могут быть снижены объемы продаж продукции инновационной фирмы в данном регионе или отрасли; риск проведения неэффективной рекламы новых товаров и услуг либо товаров с усовершенствованными характеристиками. [29]
Этот раздел плана подразделяется по видам продукции, сбытовым районам, группам клиентов или потребителей, указывает в разбивке по ним плановую прибыль и минимальную продажную цену, а также содержит инструкции относительно скидок, сроков и условий платежа и другие указания продавцам и сбытовым агентам. [30]