Cтраница 3
Линейное программирование как математический метод для выбора наиболее благоприятного решения ( с минимальными расходами, максимальной прибылью, наименьшими затратами времени или усилий) применяется в маркетинге, например, при разработке более выгодного ассортимента в условиях ограниченных ресурсов, расчете оптимальной величины товарных запасов, планировании маршрутов движения сбытовых агентов. [31]
Имеет дело с небольшими промышленными фирмами в продолжение длительного периода и занимается сбытом всей их продукции, заменяя собой торговый аппарат этих фирм. Сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем агенты промышленных фирм. [32]
Преимущество данного метода состоит в том, что он является средством мотивации сбытовых агентов. Сначала сбытовые агенты делают прогнозы, затем прогнозы обсуждаются с участием руководителей сбыта. [33]
В данном случае сбытовые агенты фирмы-производителя устанавливают, пользуясь в первую очередь личными связями, контакты с потенциальными покупателями. [34]
Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры и комиссионеры. [35]
Бытует мнение, что сотрудники, занимающиеся телесбытом, плохо подготовлены технически и недостаточно хорошо знают предлагаемую продукцию. Фактически же они имеют явные преимущества перед сбытовыми агентами на местах поскольку проходят специальную подготовку ( знакомятся с производимой продукцией и предоставляемыми услугами), а также повышают уровень технических знаний. Кроме того, они всегда могут получить необходимую информацию, нужную консультацию и воспользоваться вводом данных с помощью ЭВМ, системой поиска и терминалом. [36]
Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными фирмами в течение длительного периода и занимаются сбытом всей их продукции. Полностью заменяя собой торговый аппарат этих фирм, сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли и в непосредственной близости к потребителям. [37]
Рассмотрение позиций конкурентов - следующий после определения емкости рынка шаг в его изучении. Обычно информация о конкурентах более или менее регулярно поступает от сбытовых агентов и инженеров по техническому обслуживанию и дополняется сведениями, получаемыми из отраслевой периодики и общеэкономических изданий, рекламных проспектов, каталогов, а также от специалистов, посещающих выставки. [38]
Другой недостаток метода проявляется в крупных компаниях. Так, если на каждом уровне комбинированного прогноза ( т.е. на уровне сбытовых агентов, региональных управляющих) прогнозы составлены с чрезмерным количеством случайных показателей ( например, недооценка), то комбинированный прогноз, составленный высшим управляющим по сбыту, может оказаться по сути бесполезным. [39]
Контроль в области доведения продукта до потребителя разбивается на две части: оценка эффективности функционирования отдельных каналов сбыта товаров, включая оценку уровня послепродажного сервиса и рекламаций, и оценка эффективности работы службы сбыта. В последнем случае осуществляется контроль за реализацией плановых заданий по сбыту товаров в разрезе отдельных товарных групп, рынков, сбытовых агентов. Учитывается, продавались ли товары по регулярным ценам или использовались ценовые скидки. Оценка эффективности деятельности торговых агентов осуществляется путем расчета таких показателей, как число визитов к посредникам и потребителям; отношение объема продаж к числу визитов; отношение числа новых потребителей к общему их количеству; объем продаж, приходящийся на одного потребителя. [40]
В качестве альтернативы вышеизложенному в рамках фирмы может быть создано специальное подразделение, ответственное за кредитный контроль. Такое подразделение может состоять из одного или нескольких финансовых контролеров ( в зависимости от потребностей фирмы) и вести счета различных сбытовых агентов. Если заказчики не производят уплату в установленные сроки, финансовые контролеры направляют им соответствующие письменные уведомления, звонят по телефону или встречаются лично. Наличие такого вспомогательного подразделения на фирме имеет большое значение, поскольку подобная организация работы позволяет торговым работникам сохранить хорошие деловые отношения с заказчиками, не занимаясь взиманием долгов. [41]
Начиная с 80 - х годов, западные компании ускоренно начали разрабатывать собственные стратегии персональных продаж. Это было связано с освоением новых рынков и с ужесточением конкуренции, что, в свою очередь, потребовало стандартизации и унификации подходов для сбытовых агентов. Для реализации маркетинговых стратегий крупные корпорации создают специальные группы по 3 - 10 человек, в которые входят менеджеры по сбыту, проектировщики, представители производства, финансисты, юристы. Основной задачей таких групп успеха является выработка реальных стратегий персональных продаж и их реализация. [42]
Продажа по телефону является особым видом сбытовой деятельности. Если же инициатива принадлежит покупателю и он сам звонит поставщику, чтобы получить информацию, разместить заказ, предъявить рекламацию, то такая деятельность служит поддержкой разъездным сбытовым агентам. Из-за отсутствия визуальных контактов такой агент должен обладать определенными качествами, необходимыми для работы по телефону: приятным голосом, умением словесно передавать зрительные образы, хорошим владением торговой лексикой, способностью понимать покупателя. Продажу по телефону используют многие компании в различных отраслях - от промышленников-производителей, имеющих дело с относительно небольшими фирмами-потребителями, до компаний - производителей товаров массового спроса, занимающих главное место в ассортименте магазинов. [43]
Необходимо установить как максимальные, так и минимальные уровни интеллекта, так как служащие с более высоким интеллектом, чем того требует основная работа по сбыту, в дальнейшем могут быть выдвинуты на должности управляющих; в некоторых случаях это поможет избежать высокой текучести кадров и потерь средств, вложенных в обучение персонала. Так, одна торговая компания, занимавшаяся доставкой молочных продуктов на дом, поняла, что она ( вместе с ее довольно простой и эффективной системой подготовки сбытовых агентов) является лишь средством проникновения в систему торговли. [44]
Направления и методы проводимых ими исследований весьма разнообразны. В целом их можно свести к следующему: оценка перспектив конъюнктуры на основе обобщения мнения руководства предприятия о перспективах развития рынка; разработка прогноза на основе опросов сбытовых агентов; оценка перспектив развития рынка на основе опроса потребителей соответствующего товара; оценка перспектив рынка на основе статистических данных; анализ и разработка прогноза с использованием тенденций развития рынков в прошлом и учетом циклических и нециклических факторов; использования математических методов прогнозирования развития конъюнктуры рынков. [45]