Процесс - покупка
Cтраница 2
Иногда процесс покупки происходит при высокой степени вовлечения потребителя, который не всегда замечает небольшие отличия аналогичных продуктов разных производителей. Высокая степень вовлечения основана на том, что покупка сама по себе рискованна, совершается весьма редко, а стоимость товара высока. В этом случае покупатель постарается обойти все магазины, чтобы сравнить предлагаемые товары, но покупку он совершит достаточно быстро, исходя в основном из уровня цены и сервиса в магазине. К примеру, покупка ковра предполагает высокую степень вовлечения потребителя, так как это дорогое приобретение, к тому же отражающее вкус покупателя. С другой стороны, большинство ковров различных производителей, но примерно одинаковой цены могут показаться потребителю весьма похожими друг на друга. [16]
 |
Консолидированный балансовый отчет 12 федеральных резервных банков на 30 сентября 1994 г. ( в млн дол. [17] |
Проследим процесс покупки федеральным резервным банком государственных облигаций у коммерческих банков. [18]
Рассмотрим процесс покупки соли. [19]
Изучая процесс покупки товаров промышленного назначения, необходимо учитывать, что сложность решения и степень его риска или новизны определяют степень формализации закупки. Более того, процесс принятия решений и организационный процесс могут также варьировать в зависимости от фирмы, ее размеров или областей деятельности. [20]
 |
Модель процесса покупки. [21] |
Модель процесса покупки предполагает последовательное прохождение ее стадий. На практике их порядок может нарушаться, особенно тогда, когда дело касается товара, требующего низкой степени вовлеченности покупателя в процесс покупки. В таких случаях потребители нередко опускают или меняют местами этапы процесса. Так, женщина, постоянно приобретающая одну и ту же марку зубной пасты, после осознания потребности в приобретении очередного тюбика сразу же переходит к процессу покупки, перескакивая через этапы поиска информации и оценки. Тем не менее, в своих рассуждениях мы будем использовать именно эту модель, так как она отражает логику потребителя, столкнувшегося с необходимостью покупки товара, требующей от него высокой степени вовлеченности. [22]
Модель процесса покупки предполагает последовательное прохождение ее стадий. На практике их порядок может нарушаться, особенно тогда, когда дело касается товара, требующего низкой степени вовлеченности покупателя в процесс покупки. Потребитель может опускать или менять местами этапы процесса. Так, женщина, постоянно покупающая одну и ту же марку зубной пасты, после осознания потребности в приобретении очередного тюбика сразу же переходит к процессу покупки, перескакивая через этапы поиска информации и оценки. [23]
Этапы процесса покупки могут проходить быстрее или медленнее в зависимости от конкретной ситуации. [24]
Если сам процесс покупки не требует от покупателя больших усилий, феномен приверженности кданной марке возникает достаточно быстро. [25]
 |
Этапы принятия решения о покупке. [26] |
Так как процесс покупки начинается задолго до, акта купли-продажи, цель тактического плана маркетинга состоит в том, чтобы вклиниться в каждый из этих этапов и попытаться направить действия покупателя в нужное для фирмы русло. [27]
Каждый участник процесса покупки для деловых нужд имеет определенные побуждения, предпочтения и восприятие, которые зависят от его возраста, образования, должности, типа личности, культурного уровня, способности пойти на риск, что выражается в различных покупательских стилях агентов по закупкам. Одни любят, чтобы все было ясно и понятно, вторые - сами все знают, третьим подавай только самое лучшее, а четвертые - хотят, чтобы все было исполнено. Некоторые высокообразованные молодые агенты по закупкам настолько увлекаются компьютерами, что, перед тем как выбрать поставщика, используют специальные программы для анализа всех предложений конкурирующих продавцов. Нередко встречаются и крутые парни старой закалки, любители стравли-вать своих поставщиков. [28]
На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи, наиболее эффективным средством воздействия оказывается личная продажа. [29]
 |
Модель поведения покупателей. [30] |
Страницы: 1 2 3 4