Процесс - покупка
Cтраница 3
Кто участвует в процессе покупки. [31]
Участие супругов в процессе покупки товара зависит от его категории. Жена традиционно выступает в роли главного покупателя продуктов питания, хозяйственных мелочей и одежды. Что же касается приобретения дорогостоящих товаров или услуг, таких как туристические путевки или собственный дом, то здесь решение о покупке принимается супругами совместно. Маркетологу необходимо определить, кто из членов семьи оказывает наибольшее влияние на остальных при выборе конкретного товара. Обычно это один из супругов, обладающий большим авторитетом, либо хорошо разбирающийся в предмете покупки. [32]
Понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешного маркетинга. Выяснив, каким образом потребители преодолевают этапы осознания проблемы, поиска информации, оценки вариантов и принятия решения о покупке, а также их реакции на покупку, деятель рынка может собрать немало сведений о том, как лучше удовлетворить нужды своих покупателей. Разобравшись с различными участниками процесса покупки и поняв, что оказывает основное влияние на их покупательское поведение, деятель рынка сможет разработать эффективную программу маркетинга в поддержку своего привлекательного предложения, обращенного к целевому рынку. [33]
Как маркетолог определяет стадии процесса покупки товара. [34]
Как маркетолог определяет стадии процесса покупки товара. Каждый из этих методов вносит свои краски в создаваемую картину стадий процесса покупки. [35]
Понимание нужд потребителя и процесса покупки товара уже является предпосылкой успешного использования маркетинговых схем. Выяснив, каким образом потребитель преодолевает этапы осознания проблемы совершения покупки какого-либо товара, предлагаемого компанией, поиска информации, способной повлиять на решение о покупке, оценки альтернативных и близких вариантов принятия окончательного решения о покупке, наконец, реакции на покупку, маркетолог получает дополнительно важнейшие сведения о том, как эффективнее удовлетворить нужды своих покупателей. [36]
 |
Критерии выбора, используемые для оценки альтернативных вариантов.| Факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей. [37] |
Обычно оно наблюдается в процессе покупки домов, автомобилей, аудио - и видеотехники, дорогой одежды, т.е. там, где очень важен правильный выбор. Поиск информации и последующая оценка могут сосредоточиваться не только на марке или модели, на которых может остановиться выбор, но и на том, где совершать покупку. Эта ситуация отличается очень большими предпосылками для возникновения когнитивного диссонанса. [38]
Есть ли какие-то еще стадии процесса покупки, на которые компания должна повлиять. [39]
С какой целью в модель процесса покупки включен этап реакции на покупку. [40]
Есть ли какие-то еще стадии процесса покупки, на которые компания должна повлиять. [41]
С какой целью в модель процесса покупки включен этап реакции на покупку. [42]
Определив место и роль различных участников процесса покупки и установив, что оказывает решающее воздействие на их потребительское, в частности покупательское, поведение, маркетолог разрабатывает содержательную стратегию маркетинга своего товара и пытается неназойливо, но и недвусмысленно подчинить потребителя имеющимися весьма эффективными средствами своему достаточно привлекательному предложению. [43]
Производители должны установить степень вовлечения потребителя в процесс покупки и тип покупательского поведения - комплексное поведение, поведение, сглаживающее диссонанс, привычное поведение и поведение, ориентированное на широкий выбор товаров. [44]
Однако, чтобы иметь возможность вмешиваться в процесс покупки, поставщик должен знать всех участников процесса, стимулирующего покупку, или инициаторов покупки. Такие стимулы могут исходить от отдельных лиц, групп или отделов, что видно на последующем примере о приобретении персональных компьютеров для научно-исследовательского института. Инициатором может оказаться один из молодых ученых, вернувшийся недавно из США после стажировки. Там он мог ознакомиться с новыми моделями, в которые, по его мнению, институт должен вложить средства. Молодой ученый может попытаться получить поддержку со стороны влиятельных лиц из среды своих коллег или из отдела электронной обработки данных. Эти влиятельные лица принимают участие в уточнении потребностей и оценке альтернативных вариантов. Они частично являются сторонниками объективного отношения к техническим требованиям, а частично являются приверженцами уже устаревших систем персональных компьютеров. Окончательное решение может принять высший административный руководитель этого института. Он должен составить свое мнение на основании сравнения предложения о капиталовложениях с общей стратегией в области электронной обработки данных и с бюджетом, выделяемым на ее нужды. Если одобрение получено, покупатель может разработать технические и практические детали. Он может уже иметь все технические рекомендации, разработанные предыдущими инициаторами покупки; в этом случае на его долю останется ведение переговоров о ценах и поставках. После установки оборудования пользователями будут все ученые института, а возможно и административный персонал. И тем, и другим, возможно, потребуется обучение и совершенствование, чтобы с выгодой использовать новое оборудование. [45]
Страницы: 1 2 3 4