Сбыт - компания
Cтраница 2
На первой стадии этого процесса должна систематически взвешиваться и оцениваться презентация торгового агента с точки зрения целей маркетинга и сбыта компании, а также в соответствии с рабочими инструкциями и установленными и известными ( как управляющему по сбыту, так и обучаемому) критериями и стандартами. [16]
Обычно в расчет принимаются следующие основные факторы: долгосрочные тенденции роста фирмы, циклические колебания деловой активности, сезонные изменения сбыта компании, возможные влияния забастовок, технические сдвиги, появление на рынке новых конкурентов. Этот метод наиболее предпочтителен при составлении долгосрочных прогнозов. Статистические закономерности, выявленные тенденции и зависимости на протяжении многих лет нивелируют действие случайных и второстепенных факторов. Вместе с тем с помощью этого метода трудно прогнозировать на период менее 3 - 5 лет, слишком малы выборка, массив обрабатываемой статистической информации, а также период проявления действия циклических колебаний. Этот метод наиболее пригоден в капиталоемких отраслях промышленности. [17]
Доля рынка диверсифицированной компании была рассчитана суммированием долей всех продуктов, умноженных на отношения продаж каждого продукта к общему объему сбыта компании. Она оказывает влияние также на отношение собственного акционерного капитала к общей сумме активов. [18]
Эти аспекты контроля могут использоваться при прогнозировании и принимают форму сравнения, оценки, интерпретации и ревизии показателей экономики, рынка, сегментов рынка и сбыта компании. [19]
Компания Bain была дочерним предприятием Topaz Chemicals, крупной международной компании но производству химикатов, владеющей производственными мощностями в 22 странах и обслуживающей как потребительский, так и промышленный рынки. Ежегодные объемы сбыта компании Topaz во всем мире превышали 9000 миллионов фунтов стерлингов, а прибыль составляла примерно 1500 миллионов фунтов. [20]
На всех своих четырех рынках компания Netto придерживается единой политики сбыта и использует один и тот же отличительный корпоративный логотип и цвета, а также стандартное оформление и устройство торговых залов. Однако структура сбыта компании Netto адаптирована к потребностям каждого конкретного рынка. [21]
Для разработки нового изделия потребовалось три года после того, как была выдвинута идея. В процессе разработки отдел сбыта компании весьма холодно относился к перспективам реализации нового проигрывателя. [22]
Рассмотрим такие ряды, как месячный сбыт компании X, приведенный на рис. За. Ряд содержит ясно выраженную возрастающую компоненту и имеет почти циклический характер с периодом в 12 месяцев. [23]
Нередко торговый персонал компаний специализируется на обслуживании конкретных отраслей или групп потребителей, для чего могут быть созданы отделы службы сбыта. Так, одно подразделение службы сбыта компании IBM работает с клиентами из финансовой и брокерской сферы в Нью-Йорке, другое - с компанией GM в Детройте, третье - с Ford. Преимущество рыночно ориентированной структуры службы сбыта в том, что каждое подразделение специализируется на потребностях клиентов, основной недостаток - территориальная разбросанность потребителей, требующая дорогостоящих деловых поездок. [24]
 |
Влияние 5 % изменений на прибыльность компании. [25] |
Каким образом компания может добиться небольшого повышения цены. Очень часто ему противятся не столько покупатели, сколько отдел сбыта компании, сотрудники которого считают, что в этом случае их работа значительно осложнится. Необходимо разработать схему поощрения торгового персонала, которая ориентировала бы сотрудников на достижение определенных результатов. Обучение должно включать тренинг по маркетингу, обучение продажам на основе ценности, а не цены товара, сегментированию рынков, установке и поддержанию долгосрочных взаимовыгодных отношений с покупателями и технике ведения переговоров. Менеджеры по маркетингу должны постоянно обновлять ассортимент товаров и способы его представления покупателю. Потребители обычно негативно относятся к повышению цен на уже существующие товары, но охотно покупают по более высоким ценам новые или усовершенствованные продукты и услуги. [26]
Для того чтобы сконцентрировать основные усилия на тех продуктах, которые дают наибольшие возможности для сбыта и получения прибыли, необходимо разбить данные о сбыте и прибылях по группам продуктов. Одним из методов группировки является выделение данных о сбыте каждого продукта в общем сбыте компании. [27]
Модель Mondeo заменила старые модели Sierra в Европе в марте 1993 года, а модели Tempo и Mercury Topaz в Северной Америке, где производство нового автомобиля было начато в 1994 голу. По оценке экспертов, сбыт модели Mondeo в конечном счете должен был составить приблизительно 25 процентов от общего объема сбыта компании Ford в Европе. [28]
Щелкните также на 5С Commission ( в левой части раздела о продукции) и прочтите о программе компенсации персонала, которой пользуются менеджеры по сбыту компании Hewlett-Packard и многих других фирм. Какие критерии могут использовать менеджеры по сбыту для оценки деятельности торговых представителей. Почему менеджерам по сбыту необходима информация не только об объеме продаж, но и о доходах, которые обеспечивает деятельность торговых представителей. [29]
Щелкните также на SC Commission ( в левой части раздела о продукции) и прочтите о программе компенсации персонала, которой пользуются менеджеры по сбыту компании Hewlett-Packard и многих других фирм. Какие критерии могут использовать менеджеры по сбыту для оценки деятельности торговых представителей. Почему менеджерам по сбыту необходима информация не только об объеме продаж, но и о доходах, которые обеспечивает деятельность торговых представителей. [30]
Страницы: 1 2 3