Сбыт - компания
Cтраница 3
Кроме того, результаты научных исследований демонстрируют различия в мотивации торгового персонала в разных странах. Так, в то время как деньги являются главным мотивом для 37 % американских торговых представителей, в Канаде им отводят первое место только 20 % торговых работников и менее всего они мотивируют сотрудников служб сбыта австралийских и новозеландских компаний. [31]
 |
Примерная схема интегрированной функции маркетинга. [32] |
Важность концепции маркетинг-микс для управляющего по сбыту и торгового персонала определяется тем, что неправильное соотношение отдельных элементов программы маркетинга затрудняет продажу товаров и услуг, с которыми компания выступает на рынке. Например, если исследовательская функция маркетинга ошибочно установила сегмент рынка, или функция НИОКР предлагает предельно плохой товар или услугу, или неверно установлен уровень цен, или упаковка и маркировка не отвечают требованиям рынка, или неверен прогноз спроса и сбыта компании и т.п., то торговые агенты не смогут должным образом использовать рыночные возможности. Сбыт должен быть организован таким образом, чтобы максимально способствовать реализации программы маркетинга и поддержке других видов деятельности. [33]
Рано или поздно начинается быстрый спад продаж. Он может быть вызван переменой вкусов покупателей, конкуренцией со стороны товаров-заменителей, социальными причинами, законодательством, выступлениями средств массовой информации или внутрифирменными политиками. Помимо сокращающихся объемов сбыта компании сталкиваются с жесточайшей конкуренцией. Портфели продуктов нуждаются в рационализации и, поэтому в некоторый момент, может быть принято решение о полном отказе от обслуживания рынка. [34]
Ставки в этой игре для компании X были довольно высокими. Однако руководство отдела сбыта компании X было уверено в том, что такой риск оправдан стратегически важным проникновением на крупный рынок, а их потенциальная выгода заключается в завоевании чрезвычайно выгодного клиента - Страховой компании. [35]
 |
Динамика взаимодействия между. [36] |
Компания должна стремиться к снижению затрат на распределение своей продукции. Существует несколько способов улучшения контроля над запасами, расположения складов, способов транспортировки. Одна из наиболее типичных проблем заключается в том, что, когда сбыт компании резко возрастает, показатели эффективности распределения снижаются. Такая ситуация провоцирует распространение негативной информации о компании, и в итоге объем продаж уменьшается. Реакция руководства обычно заключается в стимулировании работников к лучшему обслуживанию заказов. Уровень сервиса повышается, но компания опять не соблюдает сроки поставок. Чтобы избежать подобных проблем, менеджменту необходимо идентифицировать узкие места и увеличить инвестиции в производство и распределение. [37]
Компания должна стремиться к снижению затрат на распределение своей продукции. Существует несколько способов для улучшения контроля над запасами, расположения складов, способов транспортировки. Одна из наиболее частых проблем заключается в том, что, когда сбыт компании резко растет, ее эффективность распределения снижается. Когда такое происходит, начинает распространяться негативная информация о компании, и в конце концов объем продаж падает. Руководство реагирует на это, стимулируя своих работников лучше обслуживать заказы. Это им удается, но компания опять не соблюдает сроки поставок. Чтобы этого избежать, руководству необходимо определить действительно узкие места и вложить больше средств в производство и распределение. [38]
 |
Цели сворачивания доли рынка. [39] |
Конкурентная борьба ведет к структуризации рынков и стимулирует происходящие на них изменения. Она может проявляться в виде конфликта, соревнования, сосуществования, сотрудничества и заключения тайных соглашений. В условиях конфликта и соревнования к ней применяются аналогии из области военного искусства для определения возможной конкурентной стратегии. Эти вопросы были рассмотрены в данной главе в контексте достижения целей наращивания и удержания доли рынка. С целью наращивания доли рынка или объемов сбыта компании могут использовать пять возможных подходов - стратегии лобовой или фланговой атаки, атаки с целью окружения, обходной маневр или партизанскую войну. Компании, защищающие свои объемы сбыта и / или долю рынка от агрессии конкурентов, могут воспользоваться фланговой обороной, нанести упреждающий удар, контрудар или прибегнуть к мобильной обороне, а также осуществить стягивание обороны. [40]
Многие компании производят разнообразные продукты для сбыта предприятиям только одной или нескольких отраслей промышленности. Такие фирмы обычно делают прогноз по каждому продукту. Они затем сводят прогнозы по отдельным продуктам для получения общего итога по всему производству. Для упрощения этого процесса компания, производящая большую номенклатуру изделий, группирует аналогичные изделия в группы. Например, компания может производить стеклянные кухонные изделия, столовую посуду, оптиче ское стекло, лабораторное оборудование, электролампы, кинескопы, части электронных устройств. Все эти продукты продаются различным отраслям. Делающий прогноз производит оценку сбыта по каждому продукту, используя любой из указанных выше методов прогноза. Для получения прогноза сбыта компании он затем эти оценки объединяет. [41]
Зависящие от времени функции детерминированного тренда, входящие в разностное уравнение, часто представляют собой детерминированную часть экзогенных входов системы. Рассмотрим, к примеру, месячный речной поток. Основной вклад в речной поток могут вносить атмосферные осадки. Однако измеренное количество осадков значительно изменяется от точки к точке в бассейне реки, и может оказаться, что очень трудно оценить выпадение осадков над большой территорией большого бассейна и их вклад в речной поток. В таких случаях на первом шаге желательно исключить из уравнений месячного потока члены, соответствующие дождю, и ввести синусоидальную функцию времени, представляющую детерминированную часть дождевого вклада в различных точках бассейна. Другим примером является рассмотренный ранее временной ряд, описывающий годовой объем сбыта компании X. Рост сбыта частично объясняется общим экономическим ростом. Трудно идентифицировать соответствующие экзогенные переменные. [42]
Страницы: 1 2 3