Cтраница 3
Кроме того, результаты научных исследований демонстрируют различия в мотивации торгового персонала в разных странах. Так, в то время как деньги являются главным мотивом для 37 % американских торговых представителей, в Канаде им отводят первое место только 20 % торговых работников и менее всего они мотивируют сотрудников служб сбыта австралийских и новозеландских компаний. [31]
Предположим, что как общехозяйственные, так и общие коммерческие расходы состоят из двух статей - вспомогательных материалов и заработной платы управленческого персонала. Индекс цен за единицу вспомогательных материалов по обоим под-бюджетам постоянных расходов почти одинаков ( берутся с одного склада примерно одни и те же материалы, в основном офисного употребления), а средняя заработная плата сотрудников служб сбыта выше, чем у административного персонала. [32]
Несмотря на интенсивное развитие прямого и онлайнового маркетинга, многие компании недооценивают их роль в комплексной стратегии коммуникаций и, продвижения. Основные средства маркетингового бюджета направляются в отделы рекламы и стимулирования сбыта, которые весьма ревностно относятся к сохранению финансирования на достигнутом уровне. Сотрудники службы сбыта видят: угрозу прямого маркетинга и в том, что вместо работы с клиентами им придется заниматься прямой почтовой рассылкой и телемаркетингом, а значит, возникнет необходимость в переквалификации. [33]
Основные средства маркетингового бюджета направляются в отделы рекламы и стимулирования сбыта, которые весьма ревностно относятся к сохранению финансирования на достигнутом уровне. Сотрудники службы сбыта видят угрозу прямого маркетинга и в том, что вместо работы с клиентами им придется заниматься прямой почтовой рассылкой и телемаркетингом, а значит, возникнет необходимость в переквалификации. [34]
Службы сбыта и менеджеры торговых марок по-разному относятся к стимулированию торговли. Торговые представители поставщиков отмечают, что розничные предприятия отказываются предоставлять места на полках магазинов товарам, до тех пор пока не они получат средства на продвижение торговли; со своей стороны менеджеры торговых марок стремятся к увеличению финансирования мероприятий по стимулированию потребителей и рекламного бюджета. Так как сотрудники службы сбыта лучше, чем менеджеры марок, которые большую часть времени проводят в офисах, знают особенности местных рынков, большая часть средств на продвижение компаний-производителей направляется на стимулирование сбыта. [35]
Многие компании устанавливают торговым представителям годовые нормы продаж. Торговые квоты могут устанавливаться в форме стоимостных или натуральных показателей объемов продаж в целом и различных товаров, заданий по прибыли, определенных мероприятий и сбытовой деятельности. Система вознаграждения сотрудников службы сбыта часто увязывается с уровнем выполнения установленных квот. [36]