Cтраница 2
Это подтверждает предположение об относительной стабильности структуры потребительской оценки угрожающих опасностей по различным социально-демографическим группам. Уровень благосостояния страхователя имеет большое значение при оценке стоимости полиса, который он готов приобрести, тогда как готовность приобретать страхование по имущественным слоям более стабильно. При более или менее постоянной оценке опасности значимость премии с ростом дохода снижается весьма заметно, что и определяет большую склонность к страхованию среди богатых людей, а также больший размер премии, которую они готовы выплатить. Однако эта тенденция не бесконечна. С определенного уровня доходов у потребителей появляется возможность компенсировать потери за счет текущих доходов и накоплений, что снижает востребованность страхования. [16]
Из сопоставления графиков на рис, 4.5.2 видно, что наиболее эластичным является спрос на автострахование, а наименее эластичным - спрос на страхование недвижимости физических лиц. Это свидетельствует, что потребители наиболее чувствительны к цене автострахования; оценка стоимости полисов страхования недвижимости является менее острой. Причин тому может быть несколько. Во-первых, более высокий уровень цен на автострахование приводит к тому, что одно и то же удельное изменение приводит к гораздо большему приросту реальной стоимости полиса. [17]
Стоимость полиса на страхование медицинских расходов зависит от лимита ответственности ( страховой суммы), а также и от срока поездки. Все страховые компании практикуют скидки для туристических групп, детей от 5 до 16 лет и др. Однако стоимость полиса для лиц старше 60 лет увеличивается в 1 5 - 3 раза. В полисах предусматриваются различные франшизы от 20 до 200 долл. [18]
Франшиза, пожалуй, наиболее действенный способ существенно сэкономить на стоимости страхования. Если вы принимаете на себя оплату мелких рисков ( менее величины франшизы) или готовы взять на себя долю расходов по страховому случаю, то вам полагается существенная скидка от стоимости полиса, впрочем, различная в разных компаниях. Этот вариант снижения стоимости страхования вы не должны упустить при заключении договора. Однако помните, что по статистике мелкие риски с небольшой суммой страховой выплаты составляют подавляющее большинство всех страховых случаев. [19]
В оценке компаний, занимающихся страхованием жизни, есть немало специфики, создаваемой сложностью актуарных операций. В этой области обычная практика заключается в приписывании определенного значения уже существующим страховым полисам - столько-то на 1000 дол. Эти значения стоимости полисов используются, наравне с материальными активами, при вычислении скорректированной балансовой стоимости их акций, и прирост стоимости полисов за год некоторые аналитики плюсуют к величине отчетной прибыли, чтобы получить скорректированную прибыль за год. [20]
Изучение вопроса о доле в активах включает в себя исследование уровня смертности в прошлом, величины доли, аннулирования контрактов, суммы дивидендов и расходов и соответствующих дат. Расчет доли в активах дает гипотетическую стоимость единичного полиса. [21]
В оценке компаний, занимающихся страхованием жизни, есть немало специфики, создаваемой сложностью актуарных операций. В этой области обычная практика заключается в приписывании определенного значения уже существующим страховым полисам - столько-то на 1000 дол. Эти значения стоимости полисов используются, наравне с материальными активами, при вычислении скорректированной балансовой стоимости их акций, и прирост стоимости полисов за год некоторые аналитики плюсуют к величине отчетной прибыли, чтобы получить скорректированную прибыль за год. [22]
Цена, на первый взгляд, совершенно прозрачный показатель, однако у нее есть своя скрытая, субъективная сторона, часто не учитываемая при выборе страховщика. Многие компании добиваются снижения тарифов за счет неявного сужения покрытия - введения в договор страхования различных косвенных ценовых факторов ( франшиз, скрытых оговорок и особых условий), которые выявляются только при рассмотрении претензий. Цена страхового продукта может быть как мощным фактором притяжения клиентуры, так и причиной ее бегства в другие компании или же вовсе отказа от страхования. Стоимость полиса является источником дохода для страховщика. С другой стороны, это маркетинговый фактор, определяющий оценку соотношения цена-качество, и, как следствие, сбыт страховых услуг. Поэтому для достижения наилучших результатов страховая компания должна правильно представлять себе результаты воздействия цены своей продукции на общие итоги деятельности, т.е. влияние цен на сбыт. [23]
Продажа полисов по невысоким ценам дает страховщику еще одно важное преимущество. Снижая стоимость продукта, он приближается к зоне пренебрежимо малых цен. Клиенту проще потратить сумму, которую он уже не считает серьезными деньгами. Здесь начинает работать эффект карманной мелочи: по мере снижения стоимости полиса чувствительность потребителя к цене падает быстрее, чем стоимость продукта. Соответственно, снижение премии в 2 раза может дать прирост числа клиентов в 2 5 или 3 раза. Чем ниже стоимость, тем больше клиентов сонтут ее приемлемой, чтобы обезопасить себя от различных опасностей компания преодолевает потолок максимально допустимых цен для все большего количества потенциальных страхователей. Хороший финансовый результат страховщика достигается, когда ему удалось максимально снизить стоимость полиса при сохранении высокой потребительской оценки продукта. [24]
На втором месте в структуре продаж полисов стоят прямые продажи через офис-компании. В среднем доля таких продаж составляет 37 % собираемых премий по автострахованию. Как уже упоминалось, пассивные продажи в офисе компании рассчитаны на активную клиентуру. Покупка полиса в офисах страховых компаний обходится дешевле: поскольку полисы продаются штатными сотрудниками, получающими стабильную зарплату, это позволяет снизить стоимость полиса на размер агентского вознаграждения. Эта скидка является одним из основных инструментов привлечения активной клиентуры. [25]
Банковское страхование, получившее довольно широкое распространение в России, пошло по пути преобразования полиса в дешевую опцию к пластиковой банковской карточке. Таким образом продается большое количество услуг по страхованию от несчастного случая, рисковому страхованию жизни, страхованию карточки от потери. Потребитель, тратящий серьезные деньги на открытие счета, как правило, легко соглашается потратить еще несколько долларов на приобретение страховой защиты ( и, соответственно, психологического комфорта, который она обеспечивает), особенно если ее у него еще нет. Компания СТС ( один из лидеров банковского страхования) в 1998 г. добилась хороших результатов в страховании населения, обеспечив средний уровень стоимости полиса рискового страхования жизни в 91 руб., а по личному страхованию - 24 руб. Банковские продажи накопительного страхования жизни или полномасштабного страхования имущества, распространенные в экономически развитых странах, слабо прижились в России. Большой проблемой является сохранение высокой потребительской оценки полиса при снижении его стоимости. Для этого необходимо оставить в полисе риски с наибольшим значением для потребителей при невысокой вероятности реализации. [26]
Противовесом оценке качества страхового продукта является потребительская оценка премии, которую необходимо заплатить за защиту от риска. Субъективная оценка опасности может быть выше или ниже значимости его денежного эквивалента. Он сильно зависит от имущественного уровня страхователя. Если страховая компания хочет добиться существенного экономического результата, она должна искать риски и потребителей, для которых оценка опасности выше, чем значимость стоимости полиса, защищающего от нее. [27]
Еще один фактор, делающий условной зависимость продаж от цены страхового продукта, - рост сбыта, который может определяться неценовой составляющей рыночной политики страховщика. Например, компания, желающая расширить клиентуру, помимо снижения цены, делает вложения в рекламу, увеличивает агентские вознаграждения, расширяет территориальное присутствие. В этом случае достаточно сложно выделить вклад снижения цены в общий прирост количества клиентов. Кроме того, эластичность спроса по цене не одинакова для потребителей, которые уже являются клиентами компании и для тех, кто только ищет страховщика. Вторая категория страхователей, находящаяся в процессе выбора, естественно, обращает больше внимания на стоимость полиса, тогда как первая группа при перезаключении договора менее склонна интересоваться условиями в других компаниях и более чувствительна к качеству продукта. Для них имеют достаточно большое значение установившиеся личные отношения с представителем страховщика, которые часто нелегко ломать. Клиенты привыкают и к страховой инфраструктуре - поликлинике в случае медицинского страхования или станции техобслуживания при страховании автотранспорта. Поэтому застрахованные лица - менее подвижная клиентура и, соответственно, менее чувствительная к цене страхового продукта. [28]
Из рисунка 4.5.3 видно, что по мере роста стоимости полиса снижается число продаж, однако доход компании от каждого полиса растет, так как потребители по разному оценивают соотношение цена-качество услуги. Те, кто считает его неблагоприятным ( это страхователи, гиперчувствительные к цене), уходят из компании, менее чувствительные к ней остаются. До определенного уровня цены дополнительный доход по оставшимся страхователям покрывает потери от бегства клиентуры. Многие потребители не считают повышение стоимости заметным, и, соответственно, соотношение оценок цены и качества страхового продукта остается для них приемлемым. Однако в дальнейшем, когда цена и для них выходит за рамки интервала нечувствительности, потребители начинают все больше оценивать стоимость полиса как чрезмерную, а соотношение цена-качество продукта как неблагоприятное, потери начинают перевешивать и компания теряет деньги. [29]
Формирование оптимальной страховой защиты проводится следующим образом. Предприятие на основании имеющейся статистики строит функцию распределения прямых и косвенных ущербов за определенный период времени. Далее оно определяет несколько уровней резервного фонда, предназначенного для компенсации ущербов от неблагоприятных событий, а также соответствующие им ущербы от самострахования. Предложения по страхованию избыточной части ущерба рассылаются по страховым компаниям. На основании полученных ответов определяется оптимальный вариант соотношения страховой за -, щиты и размера резервного фонда, которому соответствует минимальная сумма потерь от самострахования и стоимости полиса. [30]