Стратегия - сбыт
Cтраница 3
Прогнозные данные о сбыте продукции ( услуг) должны учитывать срок жизни продукта, рост и падение спроса, его колебания по периодам. Стратегия сбыта продукции включает определение конкурентных цен и тенденций их изменения, долю продажи на экспорт. [31]
Четвертым фактором является сбыт продукции в комплексе с сопутствующими услугами, которые не предоставляются в полной мере конкурирующими фирмами. Стратегия комплексного сбыта продукции вместе с услугами играет, как правило, большую роль на ранних стадиях жизненного цикла продукта, когда потребитель не накопил еще опыта в использовании нового изделия, а конкурирующие специализированные фирмы по оказанию сопутствующих услуг пока не занимают значительных позиций на рынке. [32]
В ряде случаев лидирующее положение компании достигается за счет сбыта продукции в комплексе с сопутствующими услугами, которые не предоставляются в полной мере конкурирующими фирмами. Как показывают исследования, стратегия комплексного сбыта продукции вместе с услугами играет большую роль на ранних фазах жизненного цикла продукта, когда потребитель не накопил опыта в использовании нового изделия. Стратегия комплексного сбыта может применяться и на фазах зрелости и спада, если компании удастся утвердиться на рынке в качестве поставщика всего комплекса услуг, связанных с данным продуктом, так что сам продукт может составлять лишь один из элементов в деятельности компании. [33]
Существует прямое соотношение между новаторским характером компании и ее способностью к приумножению своего интеллектуального капитала. Новаторство должно прослеживаться во всем: в стратегиях сбыта, в разработке торговой марки, в лицензионной деятельности, в исследованиях и разработках, в проектировании и построении инфраструктуры, в характере задач, ставящихся перед работниками, в предоставляемых им возможностях роста. Новаторские компании богаты интеллектуальным капиталом; их культура и философия являются плодотворной средой длят постоянного развития нематериальных активов. Перед рассмотрением специфических методов приумножения интеллектуального капитала следует сказать несколько слов о новаторстве и творчестве в рамках организации. Новаторство проявляется в идеях и способах их реализации. [34]
В практике некоторых компаний, особенно тех, которые следуют стратегии сбыта продукции в комплексе с услугами, к марке продукта присоединяется определенный лозунг, характеризующий специфику сервиса компании. [35]
Наличие тщательно продуманного плана чрезвычайно важно для обеспечения плодотворного сотрудничества специалистов по телемаркетингу и внешнего торгового персонала. Когда необходим личный контакт продавца и покупателя, телемаркетинг играет вторичную роль в реализации стратегии сбыта. [36]
Практика показывает, что разработкой и осуществлением ассортиментной политики фирмы занимаются постоянно. Концепция жизненного цикла товара имеет довольно широкое распространение и используется для анализа положения изделия на рынке, оценки перспектив его сбыта, выбора стратегии сбыта, форм и методов действия фирм-производителей. [37]
Среднесрочные прогнозы составляются на 2 - 5 лет. Эти прогнозы часто основываются на предположении о сохранении существующих тенденций в будущем с учетом воздействия предполагаемых изменений численности населения, конъюнктуры рынка и изменения других факторов и используются для установления сроков мероприятий, из которых складывается стратегия сбыта, предвидения трудностей и возможностей в определенных районах сбыта. [38]
Эти прогнозы могут охватывать период от 2 до 5 лет. Они часто основываются на предположении о сохранении существующих тенденций в будущем с учетом воздействия предполагаемых изменений в численности населения, конъюнктуре рынка и других факторов; они используются для установления сроков мероприятий, из которых складывается стратегия сбыта, предвидения трудностей и возможностей в определенных районах сбыта. [39]
К примеру, представители разных отделов в вашей школе бизнеса периодически обмениваются информацией по таким вопросам, как составление расписания занятий, уровень требований в программах для выпускников, сотрудничество в исследовательской и консультативной деятельности и обслуживание местного населения. Подобным же образом в больнице обслуживающий и врачебный персонал различных отделений должен обмениваться информацией о распределении ресурсов, координации деятельности рабочих групп, контроле за издержками, новых методах лечения и т.п. В сфере розничной торговли региональные управляющие сбытом могут периодически встречаться для обсуждения общих проблем, координации стратегии сбыта и обмена информацией о продукции. В компаниях наукоемких отраслей ключевые руководители среднего звена из производственных, маркетинговых и проектно-исс-ледовательских отделов встречаются для координации действий по обновлению продукции. На основе базовой технологии компании могут выпускать разнообразные продукты, поэтому чрезвычайно важно через проектно-исследовательский отдел получать информацию о том, чего хочет рынок. Это позволяет организации сохранять близость к потребителю и продолжать эффективно удовлетворять его запросы. Подобным образом, производственники должны дать обоснование достаточно низких затрат по реализации будущих инноваций проектно-исследовательского отдела с тем, чтобы дальнейшее производство было оправдано. В обмене информацией по горизонтали часто участвуют комитеты или специальные группы, работа которых подробнее рассмотрена в следующих главах. [40]
В ряде случаев лидирующее положение компании достигается за счет сбыта продукции в комплексе с сопутствующими услугами, которые не предоставляются в полной мере конкурирующими фирмами. Как показывают исследования, стратегия комплексного сбыта продукции вместе с услугами играет большую роль на ранних фазах жизненного цикла продукта, когда потребитель не накопил опыта в использовании нового изделия. Стратегия комплексного сбыта может применяться и на фазах зрелости и спада, если компании удастся утвердиться на рынке в качестве поставщика всего комплекса услуг, связанных с данным продуктом, так что сам продукт может составлять лишь один из элементов в деятельности компании. [41]
Объем реализации товаров и услуг, планируемый в результате исследования рынка, оказывает непосредственное влияние на планы производства и маркетинга, а также на размер инвестируемого капитала. Данные анализа конкурентной обстановки в значительной степени предопределяют стратегию сбыта и ценовую стратегию предприятия на выбранных сегментах рынка. [42]
Телемаркетинг способен полностью поддерживать функции продажи, когда не требуется личный контакт с клиентом. К условиям, когда телемаркетинг играет основную роль в реализации стратегии сбыта, относятся стандартизованный процесс продажи, относительно невысокая стоимость покупок, широкая или достаточно рассредоточенная клиентская база и продажа товаров нетехнического характера. Независимо от других соображений, существенным фактором, который заставляет отказаться от личных контактов с клиентом, являются затраты на разъездную продажу и уровень прибыли, необходимой для компенсации этих затрат. [43]
 |
Роль маркетинга в организации. [44] |
С другой стороны, роль отдела маркетинга в создании ценности предложения не следует преувеличивать. Специалисты по маркетингу идут впереди в исследованиях покупателей и разработке стратегий сбыта, но имеет ли смысл преуменьшать значение научных исследований и конструкторских работ, производства, финансов персонала в инновациях, разработке товара, обеспечении его качества и ответной реакции компании на изменения среды. Маркетинговая концепция является перспективой, которая связывает отдельные виды деятельности компании воедино. [45]
Страницы: 1 2 3 4