Cтраница 4
Во многих случаях инвестиционный банк-посредник не желает брать на себя все риски, связанные с размещением выпуска. Поэтому он формирует синдикат ( Syndicate) - группу инвестиционных банков-андеррайтеров, которые имеют значительную клиентскую базу и будут принимать участие в продаже новых ценных бумаг. Обычно синдикат возглавляет менеджер синдиката ( Syndicate Manager) или ведущий андеррайтер ( Underrating Manager), который подписывает с компанией-эмитентом письмо о намерениях, закрепляющее характер их отношений. [46]
Доля сотрудничества варьируется в зависимости от отрасли. Более того, в конкретной конкурентной ситуации организация может иметь различные степени сотрудничества с представителями своей клиентской базы. Некоторые связи поставщик - покупатель могут быть обменом продукцией, но в то же время поставщик может искать партнерства с другими клиентами. [47]
На основании анализа наиболее существенных рисков, проведенного по заказу AFNOR, риск неудовлетворенности клиента стоит на первом месте. Исходя из этого, стандартизация дает очень весомые конкурентные преимущества, с точки зрения удержания клиентов и расширения клиентской базы. [48]
Одну из ключевых ролей в клиентоориентированной методологии играют подразделения клиентских отношений, работа которых поддерживается и обеспечивается остальными подразделениями банка. Это предполагает не только создание команды менеджеров по работе с клиентами, но и создание мощной информационной системы, которая включает в себя базу данных, управляемую программным обеспечением CRM системы, а также мультимедийный call-center ( компьютерная телефония, почтовая, факсимильная и электронная рассылка, web - взаимодействие), рассчитанный на круглосуточное обслуживание запросов клиентов, реализацию справочно-информационных задач, способный наполнять достоверной информацией клиентскую базу. [49]
Тем не менее все еще отсутствует достаточное количество углубленной по анализу и разнообразной по подходам и концепциям учебной литературы по дилингу, которая была бы доступна самому широкому кругу читателей. Это обстоятельство не только служит серьезным препятствием для эффективного вхождения новичков в профессию валютного дилера, но и противодействует привлечению новых активных инвесторов в сферу валютных операций. В результате этого не развивается клиентская база и возникают негативные последствия для бизнеса как дилинговых центров, так и банков. [50]
Разделение переменных на базовые и дескрипторные может ввести в заблуждение. Просто запомните, что сначала применяются базовые переменные, посредством которых покупатели распределяются по сегментам, а потом - дескрипторы, которые помогают построить профили сегментов. Например, одна гостиничная сеть сегментировала свою клиентскую базу так: в качестве базовой переменной использовались искомые выгоды, в результате чего была выявлена группа потребителей, которым требовались роскошные четырехзвездочные номера. [51]
Крайне важно правильно оценить репутацию и кадровый потенциал фирмы. Если по каким-то причинам вам отказывают предоставить клиентскую базу консультационной фирмы, вы можете смело прекращать свой диалог с ней. [52]