Поведение - покупатель
Cтраница 3
В этой главе рассматривались три основных аспекта поведения покупателей: кто оказывает наибольшее влияние при принятии решения о покупке, как потребители совершают покупки и какими критериями выбора при этом пользуются. [31]
 |
Линейная функция спроса. [32] |
Рассмотрим, каким образом повлияет эластичность спроса на поведение покупателей. [33]
Основываясь на понимании того, какой будет эволюция поведения покупателей и их предпочтений, Dell удалось быстро ( всего за десятилетие) вырасти с новичка до структуры бизнеса с объемом продаж свыше 18 млрд. Во многом этого удалось добиться благодаря тому, что Dell состыковала свои ТОП-характеристики и ключевые процессы. [34]
Продавец должен хорошо разбираться в психологии и особенностях поведения покупателя. Продавец должен ответить на следующие вопросы. Что собой представляют люди, с которыми ему придется общаться. Какими критериями выбора они руководствуются. Существуют ли какие-то факторы, препятствующие доступу к интересующим его людям, которые придется преодолевать. Какие еще возможности и препятствия могут возникнуть в процессе продажи. Получить ответы на все эти вопросы он сможет только при непосредственном общении с покупателем, однако предварительный их анализ зачастую помогает продавцу прояснить понимание важнейших вопросов. [35]
Преследуя цель осознания мотивации, отношения к товару и поведения покупателей, исследователь проводит опрос потенциальных потребителей, а затем обсуждение в фокус-группе. На основании полученных данных составляется формальная анкета для определения основных характеристик респондентов ( демографических, психографических и поведенческих) и степени их значимости, уровня осведомленности участников опроса об основных торговых марках и рейтинга марок, способов использования товара потребителями, отношения к товарной категории. [36]
Итак, у нас есть две кривые, отражающие поведение покупателей и продавцов на рынке. [37]
Подобные инновации основываются на знании, потребностей и особенностей поведения покупателей. Необходимо провести предварительное тестирование нововведений, объяснить их преимущества клиентам. Пропагандистская кампания считается проведенной надлежащим образом, если клиенты с удовольствием воспринимают активизацию своей роли в процессе обслуживания. Целесообразно попытаться преподнести планируемые изменения как преимущества, которые потребители получают абсолютно бесплатно. Например, во многих гостиницах практикуется оборудование номеров бытовыми приборами, позволяющими клиентам самостоятельно приготовить чай. Затраты на обслуживание постояльцев снижаются, а клиенты считают, что получили дополнительные удобства. [38]
 |
Модель покупательского поведения. [39] |
Планирование и реализация маркетинговых мероприятий во многом определяются изменениями поведения покупателей, т.е. ответами на вопросы: кто, как, когда, где, почему именно покупает. Как реагируют потребители на разные приемы маркетинга. Поэтому прежде всего рассмотрим модель покупательского поведения. [40]
Как будет показано ниже, объем спроса определяется только поведением покупателей, а объем покупок - как покупателем, так и продавцом. Например, покупательная способность потребителя может оказаться выше ( при низких ценах) или ниже ( при высоком уровне цен), чем количество предлагаемого товара. Таким образом, ведущую роль в процессе формирования и реализации спроса играет цена. [41]
Для современной экономики России характерна нестабильность, неопределенность в поведении покупателей, конкурентов, поставщиков, государственных органов. Эта неопределенность порождена переживаемой фазой циклического развития систем, когда развитие, осуществляемое по известным законам, сменяется периодом кризисов и катаклизмов. [42]
В 4 - й и 5 - й главах анализируется поведение покупателя при совершении выбора и различные поведенческие реакции. Учитываются такие факторы и проблемы, как риск, вовлеченность, рационализм, доход. [43]
С таких вопросов может начинаться разработка сценариев, содержащих прогнозы поведения покупателей. Эти сценарии должны показать, насколько надежным может оказаться предполагаемый рост спроса на шоколад. Соответственно встанет вопрос: какой спрос ожидается на конфеты. [44]
В результате широких исследований были выявлены внешние ( среда страны и поведение покупателей) и внутренние ( проблемы компании) факторы, влияющие на выбор способа вхождения в рынок. Факторы, влияющие на выбор способа вхождения на рынок, представлены ниже. [45]
Страницы: 1 2 3 4