Cтраница 3
Торговые агенты являются наиболее опытными практичными из всех существующих учителей. Они используют все возможности своего таланта и умения для того, чтобы обучить своих потенциальных клиентов и превратить их в действительных клиентов. Прежде всего им нужно убедить потенциального клиента в том, что для него будет выгодно стать их клиентом. [31]
Торговые агенты могут почувствовать подозрение со стороны руководителя сбыта даже в тех случаях, когда сам руководитель и не подозревает о существовании такого подозрения у себя. [32]
Торговый агент, работающий на торговой выставке, может за один день встретить больше потенциальных клиентов, чем за неделю при других методах поиска. Независимо от того, принимает ли ваша фирма участие в выставке или нет, торговый агент может получить от нее полезные идеи или найти потенциальных покупателей. Во всех случаях, когда в вашем районе устраивается выставка продукции, сходной с вашей, по возможности выставляйте свою продукцию. [33]
Торговые агенты бывают либо слишком пессимистичны, либо слишком оптимистичны. [34]
Торговые агенты, как правило, не понимают факторов общего характера, которые влияют на экономику. [35]
Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону. [36]
Торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей. [37]
Торговый агент организует встречи распорядителей ресурсами фирмы с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей. [38]
Торговый агент должен стремиться получить максимум информации как до начала, так и во время переговоров, для тоге чтобы создать основу для компетентной, доверительной деловой беседы. Результат зависит от того, налажен ли контакт с нужным человеком, правильно ли установлены его имя и статус, имеется ли информация о деятельности клиента, выявлены ли наиболее удобное время для телефонных переговоров и все относящиеся к делу данные и вспомогательные материалы, Торговый агент должен быть уверен в том, что он собирается сказать. Такие подходы, как игра на слух или ставить себя на место другого, следует использовать только при отсутствии других альтернатив. [39]
Торговый агент должен уметь понимать точку зрения клиента. Это, однако, означает оценку не только материальных потребностей клиента ( т.е. его нужд в товарах и услугах), но также его психологических и эмоциональных потребностей. Имеются в виду удовлетворенность от собственности, психологическая потребность принимать активное участие в процессе продажи, а не просто выступать в качестве пассивного слушателя. Он хочет, чтобы с ним обращались как с личностью, а не как с абстрактным клиентом, годящимся только для коммерческих контактов. [40]
Торговый агент проводит такого же рода оценку клиента и к тому же должен уметь читать скрытые сообщения: встает ли клиент для приветствия, или идет навстречу, или проявляет безразличие, заставляет ли он его стоять ( покупатель дает тем самым понять торговому агенту, что он не может рассчитывать на длительный визит) или предлагает ему сесть и какое занять при этом место. [41]
Торговый агент может с успехом использовать комбинацию двух описанных выше методов: сначала обратить возражение в вопрос, а затем дать покупателю основания для совершения покупки либо подчеркивая главную выгоду, либо демонстрируя доказательства, либо приводя их устно. [42]
Торговый агент поставщика должен всячески содействовать предприятиям розничной торговли в совершенствовании их деловой активности применительно к ассортименту реализуемой продукции и воспринимать проблемы розничных торговцев как свои собственные. [43]
Торговые агенты компании, специализирующейся на торговле бумагой, могут получить ответы на вопросы клиентов о наличии того или иного ее сорта, набрав телефонный номер вычислительного центра фирмы. [44]
Обычно торговые агенты обслуживают определенные территории, на которых обеспечивают сбыт и прямые продажи, в частности, всех продуктов организации. Конкретные территории могут выбираться исходя из равных величин рыночного потенциала или одинаковой загрузки торгового персонала. При этом берутся в расчет месторасположение и природные границы территории обеспеченность транспортом и другими средствами коммуникаций. [45]