Cтраница 2
Этому формальному акту купли-продажи предшествует большая подготовительная работа страховщика с целью продажи данного страхового полиса, так как потенциальный страхователь еще не является клиентом данного страхового общества. От того, как его встретят в представительстве или агентстве страховщика, какое впечатление произведет на него оформление интерьеров и деловая обстановка в офисе, каким будет поведение и отношение к нему персонала страховщика, часто зависит, станет ли данный посетитель клиентом данной страховой компании или он уйдет к страховщику-конкуренту и воспользуется страховыми услугами там. Поэтому квалифицированные и опытные страховщики учитывают психологию определенных социальных групп клиентуры в проявлении знаков внимания к посетителям, художественному дизайну бланков страховых полисов и других документов ( квитанций, сертификатов), которые вручаются страхователю при заключении договора. Страховые компании следуют принципу, что любой посетитель страхового агента является потенциальным клиентом. Ему дадут исчерпывающую информацию, окажут квалифицированные консультации, помогут быстро оформить необходимые документы. [16]
Вся аквизиционная деятельность по заключению новых договоров, продлению действующих, продаже страховых полисов координируется службой маркетинга. [17]
Таким образом, комбинация элементов, составляющих ядро рыночной системы ( страховые продукты, система продажи страховых полисов и формирование спроса, гибкая система тарифов и внутренняя инфраструктура страховой компании), вместе с элементами за пределами этого ядра ( финансовые, материальные и людские ресурсы страховщика) составляет управляемую страховой компанией внутреннюю рыночную систему. [18]
Наглядный дизайн - это внешнее и внутреннее оформление офисов, агентств, контор и других пунктов продажи страховых полисов. Он включает соответствующий цвет мебели для всех помещений компании, предназначенных для обслуживания клиентов. [19]
Конгресс явно принял давнишний подход аналитиков, заключающийся в том, что прибыль признается в момент продажи страхового полиса, не ожидая подтверждения того, что прибыль действительно существует. В последние годы большинство аналитиков, работающих со страховыми компаниями, отказались от этого подхода, и мы горячо надеемся, что страховые компании не станут использовать этот подход в своей практике бухгалтерского учета. [20]
Наглядный дизайн - это внешнее и внутреннее оформление офисов, агентств, контор и других пунктов продажи страховых полисов. Он включает соответствующий цвет мебели для всех помещений страховой компании, предназначенных для обслуживания клиентов. Обязательными элементами наглядного дизайна являются фирменное обозначение страховой компании и ее фирменный знак, который соблюдается везде: на зданиях, сооружениях, всех видах рекламы, на бланках деловой переписки, конвертах и даже иногда одежде страховых работников. [21]
Некоторые западные экономисты предлагают заменить традиционное разделение на отделы страхового общества системой оперативной цепи, всецело ориентированной на продажу страховых полисов. Координационным центром оперативной цепи должен быть отдел маркетинга, наделенный правом руководства другими функциональными подразделениями страхового общества. [22]
Страховым агентом может быть физическое или юридическое лицо, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов, т.е. заключает и возобновляет договоры страхования, инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение. [23]
Стараясь оказывать влияние на других, люди занимаются, выражаясь фигурально, продажей, хотя и не так явно, как при продаже страховых полисов. Это особенно верно для организаций, в частности, когда у человека нет формальной власти над другим или когда он не может предложить никаких вознаграждений. Способность влиять путем убеждения зависит от ряда факторов. [24]
Использование системы генеральных агентов - одна из форм протекционизма, когда государства, защищая интересы национальных страховых компаний, не разрешают иностранным страховщикам осуществлять собственную продажу страховых полисов на своей территории. [25]
Встречаются также комбинированные формы продажи страховых полисов с привлечением персонала страховой компании и посредников. Собственная продажа страховых полисов осуществляется персоналом страховой компании и характеризуется наличием широкой сети пунктов продаж ( филиалов, агентств, представительств страховщика), расположенных в регионе обслуживания. С практической точки зрения считается малоэффективной. [26]
При продаже страхового полиса ожидаемый выигрыш компании должен быть больше нуля - ее выигрыша при несостоявшейся сделке. [27]
Использование посредников в страховании позволяет страховщику повысить свою конкурентоспособность, так как дает возможность пользоваться источником первичной информации о том, что хотят страхователи, как они воспринимают предлагаемые посредниками виды страхования. Сам процесс продажи страховых полисов ( заключения договоров страхования) носит название аквизиции, а посредники, выполняющие эти функции, называются аквизиторами. [28]
Практически действуют комбинированные формы связи страховщика со страхователями. Наиболее эффективной формой является продажа страховых полисов через посредников на комиссионных началах. [29]
Следует отметить, что продажа страховых полисов является комплексным видом деятельности страховой компании, требующей взаимной увязки всех ее сторон, четкой субординации, оперативного руководства и контроля. Вся эта деятельность по организации продажи страховых полисов координируется службой маркетинга страховщика. [30]