Cтраница 3
Преимущества такой формы продвижения товара, как персональные продажи, - прямые контакты продавцов с конечными потребителями, персональная индивидуальная работа с клиентурой со стороны торговых агентов и коммивояжеров, которые содействуют расширению объема продаж и стимулируют сбыт продукции с учетом индивидуальных особенностей конечных потребителей. К тому же персональные продажи служат важнейшим источником ценной информации по рынку и являются каналом прямых и обратных связей между продавцами и покупателями. [31]
Большинство компаний в западных странах тратят на персональные продажи больше средств, чем на рекламу. [32]
Поэтому, если первоначальной целью презентации была персональная продажа, то эмоции ведущего приобретают в этой связи роль катализатора в возникновении желания купить. Для усиления желаний покупки необходимо предложить скидки, заинтересовать сиюминутной покупкой, бесплатной доставкой, послепродажным сервисом - чем угодно. [33]
И наконец несколько слов о личных или персональных продажах. Это и в целом один из основных способов продвижения продукта, а для технологической фирмы иногда просто единственный, впитывающий все остальные. Так как во многих случаях малое технологическое предприятие имеет небольшое число потребителей, измеряемое десятками - сотнями, в этом случае средства рекламы бессмысленны, специализированные выставки обычно дороги для малых предприятий, правильнее лично общаться с потребителями, обеспечивать их необходимой информацией. [34]
Презентационная книга является достаточно убедительным фактором при персональных продажах. В ней, как правило, собраны и скомпонованы необходимые рекламные материалы. Важно, чтобы в книгу вошла вся информация, которую следует представить потенциальному клиенту для полной демонстрации товара, а также, чтобы эта информация была размещена в удобной последовательности. [35]
Задачей коммуникативной политики является определение места и роли персональных продаж. Персональные продажи - это торговые переговоры на уровне руководителей и торговых уполномоченных, демонстрация товаров, заключение сделок, убеждение покупателей, консультации и другие виды деятельности, в которых принимают участие работники предприятия. [36]
В маркетинге сделок важную роль играют рекламные кампании и персональные продажи, а также ценовая конкуренция. [37]
Очевидно, что в каждом конкретном случае при осуществлении персональной продажи могут использоваться различные специалисты. Здесь важно организовать эффективное взаимодействие маркетинговых, сбытовых и технических служб организации. Проблемы использования персональной продажи тесно переплетаются с проблемами сбыта в целом. В частности, должен рационально решаться вопрос территориальной организации деятельности торговых агентов. [38]
Второй инструмент, который считается наиболее эффективным из всех - персональные продажи. В данном случае сотрудник компании посещает офис клиента, показывает и обстоятельно рассказывает, как продукт может удовлетворить его потребности. Усилия агента по персональной продаже не всегда могут завершиться успехом, но все же его непосредственное присутствие и процесс общения с потребителем благоприятно сказываются на рекламе. Персональные продажи более подробно будут рассмотрены в главе, посвященной реализации продукта. [39]
На каких рынках и для каких товаров Вам целесообразно использовать персональную продажу. [40]
Один из самых дорогих маркетинговых коммуникационных инструментов - торговые агенты ( персональные продажи), в особенности когда им приходится много путешествовать и усердно искать новых клиентов, одновременно изо всех сил стараясь сохранить старых. Ведь средний торговый агенттолько 30 % времени проводит с клиентами, а все остальное тратит на изучение товара и новых технологий продаж, составляет отчеты, посещает собрания, ездит с места на место... Для большей эффективности этого коммуникационного инструмента им необходимо умело управлять. [41]
Реалии продаж продукции свидетельствуют, что во многих случаях бывает необходимым сделать упор на персональные продажи. Данный вид продвижения успешно зарекомендовал себя при сделках купли-продажи на промышленном рынке, а также на потребительском рынке при реализации крупных партий товара или уникальных и дорогостоящих изделий. Однако стратегиям персональных продаж уделено крайне мало внимания в отечественной экономической литературе, поэтому представляется актуальным изучение наработанного к настоящему времени опыта мировых корпораций. [42]
Начиная с 80 - х годов, западные компании ускоренно начали разрабатывать собственные стратегии персональных продаж. Это было связано с освоением новых рынков и с ужесточением конкуренции, что, в свою очередь, потребовало стандартизации и унификации подходов для сбытовых агентов. Для реализации маркетинговых стратегий крупные корпорации создают специальные группы по 3 - 10 человек, в которые входят менеджеры по сбыту, проектировщики, представители производства, финансисты, юристы. Основной задачей таких групп успеха является выработка реальных стратегий персональных продаж и их реализация. [43]
Клиенты IAA - в основном региональные организации, начинающие свой бизнес и занимающиеся либо персональными продажами, либо рекламированием своих предложений посредством прямой почтовой рассылки. [44]
Есть еще один элемент в наборе маркетинговых инструментов и, возможно, самый важный - это персональные продажи. Под персональными продажами понимается ситуация, когда представитель компании договаривается о встрече с потенциальным клиентом, приходит в его офис ( или дом) и представляет ему персонально продукт своей компании, побуждая купить его. Поскольку наилучшее представление о производителе и продукте клиенту даст профессионально подготовленный продавец, это наиболее эффективный способ развития реализации продукта, однако достаточно дорогостоящий. Он требует отбора продавцов, их подготовки, покрытия расходов на передвижения. Персональные продажи не только дорого обходятся. [45]