Cтраница 3
Описанные принципы личной продажи и ведения переговоров являются ориентированными на сделку, так как ставят своей задачей помощь торговому работнику в завершении конкретной сделки с покупателем. Но во многих случаях целью компании является не простое совершение продажи, а подготовка почвы для долгосрочного сотрудничества с покупателем. Продажа долгосрочного сотрудничества является более сложной, чем тип продажи, описанный ранее в этой главе. Компании могут использовать данный метод, когда они ищут не сиюминутную сделку, а долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Долгосрочное соглашение о совместной деятельности требует разработки целого ряда соглашений. [31]
Для успеха личной продажи всегда следует помнить закон личной продажи. [32]
Из закона личной продажи вытекают два следствия. [33]
Высокая стоимость личных продаж не позволяет охватить большое количество потребителей. [34]
При осуществлении личных продаж важен пдоход, надо помнить, что мы продаем не продукт, а решение проблем нашего покупателя. [35]
Упор на личную продажу необходимо делать во многих случаях. Особого внимания требуют покупатели, совершающие крупномасштабные покупки. [36]
Культура отношений: личная продажа позволяет развиваться всем типам отношений - от поверхностной связи продавец - покупатель до личной дружбы. Эффективно работающие торговые представители, если они хотят поддерживать долгие отношения, будут принимать к сердцу интересы своих клиентов. [37]
Рассмотренные нами принципы личных продаж и ведения переговоров являются ориентированными на трансакцию, направлены на заключение разовой сделки с покупателем. Но во многих случаях компания заинтересована не в единичной трансакции, а в установлении долгосрочного сотрудничества с покупателем, а потому стремится продемонстрировать свои способности в обеспечении и обслуживании заказов на самом высоком уровне. Интересную методику продаж предлагает Нил Рекхман. [38]
Третий важный аспект личных продаж - маркетинг партнерских отношений, который направлен на развитие долговременных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем. [39]
Процедура выбора стратегии личной продажи описана на рис. 9.2 в виде блок-схемы. [40]
Исходя из закона личной продажи и следствий к нему можно сформулировать ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ, которые должен помнить торговый агент. [41]
Примером такой организации личной продажи может служить деятельность коммивояжеров американской фирмы Мери Кей продактс, также специализирующейся на продаже косметики. [42]
Существуют три типа личной продажи: один на один ( собственно личная продажа), один многим ( вариант вечеринка) и многоуровневый ( сетевой) маркетинг. [43]
Продажа конечному потребителю - личная продажа, осуществляемая коммивояжером непосредственно при контакте с покупателем. Этот способ требует больших затрат, поскольку коммивояжер не может одинаково хорошо знать рынки нескольких стран, чтобы всегда должным образом представлять компанию. Чтобы снизить затраты и создать условия для накопления необходимой информации, небольшие компании совместно нанимают коммивояжеров, создавая консорциумы. [44]
Продвижение; реклама, личная продажа, пропаганда, стимулирование сбыта; имидж предприятия; целевая аудитория; структура продвижения; общее ( бюджетное) условие эффективности продвижения. [45]