Cтраница 3
Отграничение сферы ответственности руководителя отдела сбыта от сфер производства и деятельности центральной администрации проводится для двух случаев. В случае а затраты реализации обусловлены собственным производством и включены в расчетную цену, содержащую также постоянные производственные и административные затраты. Подобная расчетная цена ведет себя, с точки зрения руководителя отдела сбыта, как обычная величина предельных затрат. [31]
Кроме того, функцию контроллера хорошо можно встроить там, где речь идет об уступках относительно условий реализации. Почему бы работнику отдела сбыта не сказать клиенту, что именно контроллер не разрешает предоставлять в данном случае дополнительные скидки. Если же ведущий переговоры шеф торгового представительства ссылается на своего руководителя отдела сбыта, то легко может получиться так, что обращение к этому шефу приведет к получению еще большей скидки. [32]
Эти вопросы могут быть поставлены в отношении любой формы организационной структуры, которая разместилась на рис. 56 во втором отсеке справа. Например, ставится задача выбора между функциональной или продуктовой организацией. Вместе с тем для менеджера не имеет значения, является он руководителем отдела сбыта или руководителем продуктовой группы: организационные вопросы руководства людьми, в том числе закрепление задач и полномочий за сотрудниками, одинаково важны для него в обоих случаях. [33]
Согласованы ли между собой части оперативного плана. Это означает интеграцию планов реализации, производства, закупок, по персоналу, НИОКР и др. В приведенной задаче АО Лами-на показано согласование этих планов прежде всего по показателю времени загрузки узкого места в часах. Кроме того, в ходе совещания по бюджетированию при обсуждении плана, в котором участвуют руководители отделов сбыта, производства и закупок и в котором роль ведущего выполняет контроллер, следует прийти к соглашению о достижении частных целей. Очевидно, что в описываемой ситуации при интеграции оперативных частей комплексного плана не был разработан финансовый план. С целью его разработки параллельно с составлением бюджета по прибыли в рамках системы расчетов на основе сумм покрытия следовало бы сформировать баланс движения денежных средств, показывающий потребность в дополнительных средствах и источники их финансирования. [34]
Именно в таком смысле необходимо понимать ответственность сотрудников. К счастью, достаточно часто встречаются люди, сознательно работающие ответственно, без того чтобы эта ответственность была специально делегирована им в соответствии с некой моделью управления. Однако нередко, употребляя высокие слова, говорят о том, что кто-то, например руководитель отдела сбыта, выполняет задачи шефа центра прибыли и поэтому несет ответственность за прибыль. Если же посмотреть внимательнее, то окажется, что этот руководитель должен получить разрешение правления, прежде чем нанять на работу нового сотрудника или участвовать в выставке в своем регионе. В данном случае делегирование ответственности является не чем иным, как пустым звуком. Право решать должно быть доверено сотрудникам. [35]
Было необходимо проверить и информацию о деятельности конкурентов, что представляло серьезную проблему из-за отсутствия надежных источников данных о конкретных конкурентах в этой отрасли. В качестве такого источника были взяты публикуемые министерством торговли каждой страны ежемесячные статистические данные о торговле ( экспорте и импорте) - в частности, данные по импорту различных абразивов из основных европейских стран-производителей. Вследствие существенного агрегирования данных было необходимо, консультируясь с опытными специалистами в этой области ( например, с руководителями национальных отделов сбыта), выделить долю основных поставщиков в общем объеме экспорта абразивов из данной страны. [36]
Этот пункт содержит важный вопрос, который контроллер задает при отслеживании процесса планирования и оценке его реалистичности. Иначе может получиться, что цены реализации будет определять начальник производственного отдела, а решение о снижении трудоемкости будет принимать руководитель отдела сбыта. [37]
КАРЬЕРА ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ - неспециализированная - вид карьеры, широко развитый в Японии. Японцы твердо придерживаются мнения, что руководитель должен быть специалистом, способным работать на любом участке компании, а не по какой-то отдельной функции. Поднимаясь по служебной лестнице, человек должен иметь возможность взглянуть на компанию с разных сторон, не задерживаясь на одной должности более, чем на три года. Считается вполне нормально, если руководитель отдела сбыта меняется местами с руководителем отдела Снабжения. [38]
КАРЬЕРА ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ( неспециализированная) - вид карьеры, широко развитый в Японии. Японцы твердо придерживаются мнения, что руководитель должен быть специалистом, способным работать на любом участке компании, а не по какой-то отдельной функции. Поднимаясь по служебной лестнице, человек должен иметь возможность взглянуть на компанию с разных сторон, не задерживаясь на одной должности более, чем на три года. Считается вполне нормально, если руководитель отдела сбыта меняется местами с руководителем отдела снабжения. [39]
КАРЬЕРА НЕСПЕЦИАЛИЗИРОВАННАЯ - вид карьеры, широко развитый в Японии. Японцы твердо придерживаются мнения, что руководитель должен быть специалистом, способным работать на любом участке компании, а не по какой-то отдельной функции. Поднимаясь по служебной лестнице, человек должен иметь возможность взглянуть на компанию с разных сторон, не задерживаясь на одной должности более чем на три года. Так, считается вполне нормально, если руководитель отдела сбыта меняется местами с руководителем отдела снабжения. [40]
Представление о какой-то ситуации зависит от желания достигнуть определенной цели. Вместе того, чтобы объективно оценить ситуацию, люди могут рассматривать только те взгляды, альтернативы и аспекты ситуации, которые, по их мпешьхз, благоприятны для их группы к личных потребностей. Эта тенденция была выявлена в исследовании, где руководителей отдела сбыта, кадровой службы и службы связи с клиентами попросили решить одну проблему. [41]
Это необходимо для увеличения возможностей маркетинговых служб добиваться следования концепции маркетинга со стороны всех других служб и подразделений предприятия. По такому пути обычно следуют руководители предприятий, выпускающих продукцию, предназначенную для массового потребителя. Возможно просто трансформировать должность вице-президента компании по сбыту в должность вице-президента по маркетингу. Однако во многих зарубежных компаниях параллельно существуют как руководители маркетинговых, так и сбытовых служб. Руководитель отдела сбыта, если он остается, подчиняется теперь вице-президенту по маркетингу. Возможен вариант подчинения как отдела маркетинга, так и отдела сбыта заместителю директора по коммерческим или экономическим вопросам. [42]
Для того чтобы устранить подобную двусмысленность, ответственность разделяют на управленческую ответственность и ответственность за действия. В соответствии с этим подходом на сотрудника возлагается ответственность за действия, а на начальника - управленческая ответственность. Однако нельзя согласиться с тем, что нужно концентрировать внимание только на ответственности. Смысл же ответственности заключается в том, что начальник должен нести ее и за действия своих подчиненных. Или руководитель отдела сбыта, имеющий цель по обороту и связанный при этом со своими агентами по сбыту, в случае неудачи должен объяснять, что это не его, а его сотрудников дело нести ответственность, которую он им же и делегировал. [43]
Большинство опытных операционистов-практиков умеют решать эти так называемые коммуникационные проблемы. Игнорирование этого обстоятельства чревато возникновением внутренних конфликтов, всяческих уверток со стороны управленческого персонала, а иногда и открытым саботажем новой системы. Так, например, для использования модели планирования деятельности фирмы может потребоваться разработка реалистических прогнозов сбыта. Вполне естественно предположить, что составление таких прогнозов должно, как правило, входить в обязанности руководителей отдела сбыта. Однако при сложившемся стиле работы отдела сбыта сотрудники этого подразделения могут оказаться не в состоянии сформулировать что-либо отличное от желаемых показателей сбыта продукции. В условиях, когда все устремления сбытовой организации направлены на то, чтобы установить цели по объему сбыта, а затем достичь эти цели, попытка вменить в обязанности этой организации не только формирование целей, но и разработку реалистических прогнозов сбыта может привести к возникновению острых конфликтных ситуаций. [44]
Важно осознать, что делегирование реализуется только в случае принятия полномочий, и собственно ответственность не может быть делегирована. Руководитель не может размывать ответственность, передавая ее подчиненному. Хотя лицо, на которое возложена ответственность за решение какой-либо задачи, не обязано выполнять ее лично, оно остается ответственным за удовлетворительное завершение работы. Например, руководитель хирургической бригады делегирует многие важные обязанности медицинским сестрам. Аналогичным образом, если торговый агент не выполнит своих плановых заданий на год и в результате отдел сбыта также не выполнит свой план, руководитель отдела сбыта, а не торговый агент, должен держать ответ перед коммерческим директором. [45]