Cтраница 1
Руководители сбыта всех рангов должны быть знакомы с различными видами существующих испытаний и с вероятной надежностью результатов испытаний для выбора кандидатов на ту или иную должность. [1]
Руководитель сбыта независимо от того, имеет ли он в подчинении 5, 50 или 500 торговых агентов, должен решать проблемы, возникающие перед отдельными торговыми агентами. Он должен постоянно выискивать идеи, которые его торговые агенты могли бы использовать для того, чтобы обнаруживать потенциальных клиентов и превращать их в покупателей. Он должен отбирать эти идеи, отрабатывать их и сообщать отдельным торговым агентам для применения их там, где они могут принести наибольшую пользу. [2]
Руководитель сбыта подготавливает общий расчет будущего сбыта; затем группа высших руководителей из различных отделов компании просматривает и обсуждает его предварительную опенку. Эта группа может предложить пересмотр. Если их предложения хорошо аргументированы, основаны на новой информации или на знании каких-то специфических условий, руководитель сбыта может изменить свою оценку. После всех пересмотров окончательное решение принимается комитетом, состоящим из руководителя сбыта, руководителя производства, сотрудника, отвечающего за финансы, и президента компании. [3]
Руководителю сбыта компании Стенлюкс поставлена задача рассмотреть текущие способы перевозки и предложить альтернативные варианты, направленные на минимизацию затрат. Имеется три основные центра сбыта - в Лейпциге, Лионе и Бирмингеме. Коммерческие холодильные установки производятся на трех основных производствах в Стокгольме, Триесте и Руане. [4]
Большинство руководителей сбыта считают наиболее эффективным сочетание этих двух методов. В начальной стадии совещания он сообщает распоряжения главного руководства фирмы или говорит о вопросах, которые может решить своей властью, не ущемляя интересов никого из присутствующих. Затем, переходя к таким вопросам, которые затрагивают всех и могут являться спорными, он использует метод свободной дискуссии. В любом случае руководитель уточняет свою оценку каждого подчиненного в зависимости от того, насколько полезны были его выступления на совещании. [5]
С этой информацией руководитель сбыта может изменить границы территорий для большей прибыльности. Он может пересмотреть графики посещений торговых агентов, с тем чтобы обеспечить более частые и лучше спланированные но времени посещения. Он может построить систему комиссионных, выплачиваемых торговым агентам на базе прибыльности продаваемых продуктов. Кроме того, он может принять, любые меры, которые будет считать необходимыми, для сокращения издержек распределения и увеличения прибылей. [6]
Официальные письма от руководителей сбыта наиболее эффективны в том случае, когда они представляют местного торгового представителя фирмы потенциальному клиенту. В тех случаях, когда новый агент назначается для обслуживания определенной территории, руководителю сбыта целесообразно послать письма наиболее перспективным - потенциальным клиентам и сообщить в них имя и краткие сведения о новом агенте. Эти письма не следует смешивать с письмами массовой рекламы; они должны быть индивидуально отпечатаны на машинке и подписаны чернилами. Если количество потенциальных клиентов на данной территории слишком велико и писать такие письма неэкономично, то рекомендуется разослать печатные извещения ( подобные официальным пригласительным билетам) с целью привлечь внимание потенциального клиента и его сотрудников. [7]
В таких фирмах руководителям сбыта на местах рекомендуется подробно ознакомиться - с учебными программами фирмы. Они должны точно знать, чему обучаются новички, как много они могут усвоить, каким образом и где можно освежить и пополнить их знания. Отношение к начинающим агентам, которое можно выразить фразой все, чему вы научились за время обучения в главной конторе, это прекрасно, но здесь вы должны работать, сводит на нет все достигнутое учебой. Такое отношение подрывает преданность агента непосредственно фирме и ее целям, которая необходима для успешных совместных действий. [8]
Исследование рынка позволяет руководителю сбыта всегда быть начеку по отношению к изменениям рыночных условий и новым тенденциям. Изменения обычаев, вкусов и взглядов может оставить его без рынка, если он не будет следить за этими изменениями. [9]
Если вы стали руководителем сбыта, то вы уже знаете, что первые впечатления очень важны, но они ни в коей мере не должны быть решающими. Нанимать человека в результате одной беседы - слишком просто, и те менеджеры, которые хотят создать сильную организацию, так не делают. Многие бойкие эгоисты могут продать себя намного лучше, чем они продают продукцию. [10]
Пользуясь этой информацией, руководитель сбыта находит слабые места во всей своей программе и ищет пути для их преодоления. [11]
Изучение - потребителя помогает руководителю сбыта установить, кто ув люди, которые составляют его рынок: что они хотят покупать, в чем нуждаются и чем пользуются; еде они покупают нужные им продукты и в каком количестве; когда они покупают и как часто; как они используют продукты, которые покупают. [12]
В такую же ситуацию попадает руководитель сбыта, когда он пытается обучить своих торговых агентов. [13]
На основании результатов исследования рынка руководитель сбыта определяет границы и емкость всего рынка сбыта для данного класса продукции. [14]
В этом анализе торговых издержек руководители сбыта обращают особое внимание на размер прибыли, торговые каналы, которые обеспечивают наибольшую прибыль для оборота данного объема; выгодность территорий-вклад отдельных торговых агентов в получение прибыли и размеры прибыли по отдельным продуктам. [15]