Cтраница 4
Этот метод использует комбинацию оценок отдельных торговых агентов и руководителей сбыта. Торговые агенты подготавливают оценки, которые рассматриваются и обобщаются их руководителями. Обобщенные оценки предоставляются руководителю службы маркетинга. Руководитель службы маркетинга готовит сводный прогноз, основанный на отчетах работников сбыта. Метод применим в областях, для которых большое значение имеет мнение клиентов, например в сбыте промышленного оборудования. [46]
Комбинация мнений работников сбыта, известный также под названием подхода ближе к земле. Этот метод использует комбинацию оценок отдельных торговых агентов и руководителей сбыта. Торговые агенты подготавливают оценки, которые рассматриваются окружными руководителями сбыта. [47]
Преимущество данного метода состоит в том, что он является средством мотивации сбытовых агентов. Сначала сбытовые агенты делают прогнозы, затем прогнозы обсуждаются с участием руководителей сбыта. [48]
Официальные письма от руководителей сбыта наиболее эффективны в том случае, когда они представляют местного торгового представителя фирмы потенциальному клиенту. В тех случаях, когда новый агент назначается для обслуживания определенной территории, руководителю сбыта целесообразно послать письма наиболее перспективным - потенциальным клиентам и сообщить в них имя и краткие сведения о новом агенте. Эти письма не следует смешивать с письмами массовой рекламы; они должны быть индивидуально отпечатаны на машинке и подписаны чернилами. Если количество потенциальных клиентов на данной территории слишком велико и писать такие письма неэкономично, то рекомендуется разослать печатные извещения ( подобные официальным пригласительным билетам) с целью привлечь внимание потенциального клиента и его сотрудников. [49]