Cтраница 1
Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции через сбытовую систему соответствующей фирмы. [1]
Сбытовой аппарат других фирм используют в основном мелкие и средние фирмы, производящие экспортную продукцию, но не имеющие возможности содержать собственную сбытовую организацию. В этом случае так называемые приемные фирмы реализуют экспортную продукцию на комиссионных началах, но от имени экспортирующей фирмы. Приемные фирмы могут находиться как в стране экспортера, так и на заграничном рынке. [2]
Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции через сбытовую систему соответствующей фирмы. [3]
Сбытовой аппарат других фирм используют в основном мелкие и средние фирмы, производящие экспортную продукцию, но не имеющие возможности содержать собственную сбытовую организацию. В этом случае так называемые приемные фирмы реализуют экспортную продукцию на комиссионных началах, но от имени экспортирующей фирмы. Приемные фирмы могут находиться как в стране экспортера, так и на заграничном рынке. [4]
Способ организации сбытового аппарата, методы, используемые для контактов с покупателями, и масштаб деятельности самым непосредственным образом влияют на численность и типы требующихся служащих. Например, операции по прямому маркетингу или использование торговых агентов позволяют компании обходиться без аппарата по сбыту на местах. Использование таких методов, как создание сети дилеров и агентов по розничному сбыту, консигнация, заказы на товары с поставкой в определенный срок, создание специальных целевых или десантных групп агентов по сбыту, предполагает уменьшение численности аппарата отдела сбыта. [5]
Все функции сбытового аппарата имеют эмоциональный, компонент. Поэтому необходимо проанализировать требования к эмоциональным качествам. Они включают способность действовать под давлением различных факторов: спешки, сложности ситуации, временных ограничений, что предполагает такие качества, как устойчивость нервной системы и приспосабливав мость человека. Следует также определить границы самообладания, необходимые для работы в сфере сбыта, и в зависимости от этого обращаться в различных ситуациях либо к более уравновешенному, либо к более динамичному типу личности. [6]
Совместная работа со сбытовым аппаратом на месте не только представляет собой нормальное условие эффективного управления и непрерывного обучения кадров, но также служит источником информации, необходимой для анализа работы сотрудников сбытового аппарата. [7]
Как правило, заменяет собой собственный сбытовой аппарат промышленных компаний, но при этом получает не зарплату, а комиссионные вознаграждения. Агент промышленной фирмы принимает участие в реализации только части продукции поставщика, его деятельность ограничена определенным районом. [8]
Поиск новых кадров для сбытового аппарата следует всегда начинать среди штатных сотрудников фирмы. Это особенно целесообразно, когда новая задача принципиально отличается от прежних или требует каких-либо специальных знаний о продукции, услуге и рынке, которыми компания не располагает, либо принципиально иного подхода. При этом вероятные кандидаты на соответствующую должность подразделяются на две категории: первая - кто уже занимается сбытом, вторая - все остальные. Выбор наиболее подходящего кандидата зависит от конкретных обстоятельств. Например, для служащих головного отдела сбыта, занимающихся телефонными запросами и административными вопросами, должность регионального сбытового агента является повышением. Такие сотрудники могут привнести в работу на новом месте этику сбыта и взаимоотношений, характерную для данной фирмы, а также знание потребителей и рынка. [9]
Продажи могут осуществляться также через сбытовой аппарат других фирм на основе соглашений. Выбор каналов и методов сбыта на целевом рынке практически полностью зависит от характера товара. Сбыт может осуществляться прямым ( товары производственного назначения) и косвенным ( потребительские товары) методами. [10]
Весьма полезными источниками кадров для сбытового аппарата являются политехнические институты и университеты, поскольку многие из преподающихся в них курсов ориентированы на определенные профессии. [11]
Для чего компании требуется определенный тип сбытового аппарата и нужен ли план, предусматривающий возможные изменения рыночной ситуации в обозримом будущем. [12]
Промышленные агенты, как правило, заменяют собой собственный сбытовой аппарат промышленных фирм. Промышленные агенты располагают только конторой. В исключительных случаях могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе специального ( консигнационного) договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками. [13]
Маркетинг изменил отношения между предприятием-производителем и торговой сетью; сбытовой аппарат может многое сказать о производителе, так как его уровень определяет коммерческую эффективность деятельности последнего. Если сбытовики не заинтересовались товаром, то торговая сеть также не проявит к нему интереса, и производство данного товара очень скоро перестанет быть рентабельным. Если, напротив, сбытовикам товар небезразличен, то они сумеют убедить управляющего магазином, и потребители купят данный товар. [14]
Какой должна быть стратегия комбинирования различных сторон коммуникационной деятельности сбытового аппарата, т.е. какая часть его усилий должна быть направлена на рекламу, поддержание связей с общественностью, меры по стимулированию сбыта, до - и послепродажное обслуживание. Например, в области потребительских товаров реализуемые ( продвигаемые на рынок) комбинации продуктов и услуг могут быть в значительной степени проданы заранее посредством рекламы, поддержанной мерами по стимулированию сбыта и непосредственным подключением сотрудников сбытового аппарата к процессу продажи. На некоторых рынках товаров производственно-технического назначения для торговых агентов по сбыту на местах правильной может оказаться стратегия персональных продаж1 крупным потенциальным потребителям в сочетании с небольшим количеством продаж по телефону; средним потенциальным потребителям - посредством контактов по телефону в сочетании с визитами торговых агентов по сбыту на местах и прямой почтовой перепиской; мелким потенциальным потребителям - в основном посредством прямой почтовой переписки в сочетании с небольшим количеством продаж по телефону. Даже в отраслях, производящих ( предоставляющих) потребительские товары ( услуги), встает вопрос, какая часть деятельности сбытового аппарата должна осуществляться по телефону в отличие от непосредственного сбыта на местах. [15]