Сбытовой аппарат

Cтраница 3

Расходы на реализацию ( сбытовые расходы) ( Selling Expenses) обычно учитываются отдельно от себестоимости реализованной продукции. Они включают зарплату работникам сбытового аппарата ( Salesmen s Salaries)), комиссионные торговым фирмам ( Commissions), расходы на рекламу ( Advertising) и содействие сбыту ( Promotion), транспортные расходы, если по условиям договора они оплачиваются продавцом и входят в цену товара. [31]

Расходы на реализацию ( сбытовые расходы) ( Selling Expenses) обычно учитываются отдельно от себестоимости реализованной продукции. Они включают зарплату работникам, сбытового аппарата ( Salesmen s Salaries)), комиссионные торговым фирмам ( Commissions), расходы на рекламу ( Advertising) и содействие сбыту ( Promotion), транспортные расходы, если по условиям договора они оплачиваются продавцом и входят в цену товара. [32]

Ежегодно компания Юнилевер проводит проверки, в ходе которых определяется эффективность работы торговых посредников и собственного сбытового аппарата по отношению друг к другу по 15 - 20 критериям. Агентства ежеквартально представляют информацию всему сбытовому аппарату, который сводит мнение о брендах и потребителях в единый отчет, поступающий во все группы, работающие по конкретным брендам, а также во все агентства. Компания Юнилевер также требует от своих сотрудников и агентств, чтобы они постоянно проводили анализ данных по всем акциям. [33]

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5 - 10 % от объема сбыта. Промышленные агенты обычно работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут, избегая конфликты, иметь достаточно полный ассортимент продукции. [34]

Организация по типу отрасли. [35]

Различными исследователями был разработан и ряд других способов определения численности сбытового аппарата. Например, в методе предложенном Буллоком1, размер сбытового аппарата определяется исходя из суммы, которую компания в состоянии потратить на финансирование сбыта на местах. Однако этот метод не принимает во внимание рыночный потенциал или потребности покупателей. Другой метод разработан Семлоу2, который предложил систему измерения эффективности сбыта у торговых агентов на различных по размеру территориях. Еще один метод оценки предельной производительности усилий по сбыту предложен Лэмбертом. Он использует различия в количестве агентов по сбыту на X территориях для объяснения различий в размерах продаж. [36]

Разработано и используется фирмами много сложных программ целевого управления. Однако на деле его суть достаточно проста и сводится к тому, что управляющий должен договориться с каждым сотрудником сбытового аппарата о его задачах на ближайший и более длительный период, с тем чтобы любой из них знал, какую работу от него ждут, чего следует добиваться в течение определенного периода времени и какого качества должна быть работа. Управляющий со своей стороны должен обеспечить исполнителя ресурсами, достаточными для доведения работы до конца, регулярно контролировать и анализировать ход достижения взаимосогласованных целей, оценивать коллективные результаты вместе с подчиненными и давать им необходимые советы и консультации. В идеале по достижении цели их должна ожидать награда или другая форма признания заслуг. [37]

Эта стратегия уместна в том случае, если существует целый ряд сегментов рынка данного продукта, каждый из которых обслуживается отдельным специализированным подразделением отдела сбыта, что нередко приводит к частичному или полному дублированию деятельности по организации реализации продукции. Эта стратегия направлена на объединение однотипных рыночных сегментов и отдельных групп потребителей, для того чтобы обеспечить большую эффективность деятельности сбытового аппарата. Решающим фактором здесь является то, какое именно сокращение объема предоставляемых услуг окажется приемлемым для потребителей. [38]

Эта стратегия может быть использована в целях расширения, поддержания на прежнем уровне, усовершенствования или снятия с производства отдельных видов или ассортимента вырабатываемой продукции. В случае расширения выпуска отдельных позиций ассортимента продукции управляющий по сбыту должен решить задачу необходимой дополнительной подготовки кадров торговых агентов, а также определить, смогут ли конкретные сотрудники сбытового аппарата справиться со сбытом дополнительных партий товаров. Если намечается значительное увеличение объемов работы, то управляющему по сбыту, возможно, придется рассмотреть вопрос о реорганизации сбытового аппарата и создании групп для обслуживания меньших географических регионов. Модернизация ( усовершенствование) или, наоборот, снятие продукции с производства могут потребовать переподготовки, перевода на другую работу или даже увольнения отдельных сбытовых агентов, ранее специализировавшихся на продаже подобных изделий. [39]

Какой должна быть стратегия комбинирования различных сторон коммуникационной деятельности сбытового аппарата, т.е. какая часть его усилий должна быть направлена на рекламу, поддержание связей с общественностью, меры по стимулированию сбыта, до - и послепродажное обслуживание. Например, в области потребительских товаров реализуемые ( продвигаемые на рынок) комбинации продуктов и услуг могут быть в значительной степени проданы заранее посредством рекламы, поддержанной мерами по стимулированию сбыта и непосредственным подключением сотрудников сбытового аппарата к процессу продажи. На некоторых рынках товаров производственно-технического назначения для торговых агентов по сбыту на местах правильной может оказаться стратегия персональных продаж1 крупным потенциальным потребителям в сочетании с небольшим количеством продаж по телефону; средним потенциальным потребителям - посредством контактов по телефону в сочетании с визитами торговых агентов по сбыту на местах и прямой почтовой перепиской; мелким потенциальным потребителям - в основном посредством прямой почтовой переписки в сочетании с небольшим количеством продаж по телефону. Даже в отраслях, производящих ( предоставляющих) потребительские товары ( услуги), встает вопрос, какая часть деятельности сбытового аппарата должна осуществляться по телефону в отличие от непосредственного сбыта на местах. [40]

При установлении целей ( задач) для управляющего по сбыту важно иметь в виду и выдвигать долго -, средне - и краткосрочные цели. Кроме того, поскольку он несет ответственность и за деятельность организации, и за своих подчиненных, то должен провопить четкую грань между задачами руководства сбытом в целом и применительно к определенным географическим районам или видам продукции, сбытовому аппарату, отдельным лицам, а также по отношению к руководящему персоналу фирмы. [41]

Главнейшей задачей отдела сбыта завода является обеспечение своевременной реализации готовой продукции заданной номенклатуры в количествах, установленных в плане реализации с учетом сроков поставки, условий, указанных в договорах или нарядах. Поэтому важнейшей частью оперативно-плановой работы органов сбыта является правильная и четкая организация учета поставок продукции и контроль за ходом выполнения планов поставок. Сбытовой аппарат на заводе играет существенную роль в борьбе за выполнение плана производства продукции, оказывает определенное воздействие на производство, контролируя выпуск продукции, организуя и обеспечивая ритмичную и своевременную поставку продукции потребителям в полном объеме, ассортименте и в соответствующей таре. [42]

Итальянская компания ФИАТ для управления производственной деятельностью имеет четыре оперативные группы по продукту. Каждая из этих групп, выступающая фактически как производственное отделение, несет ответственность за руководство производственной деятельностью всех предприятий независимо от их местонахождения ( в своей стране или за границей), ведает вопросами сбыта продукции и осуществляет функциональные связи с управляющими по продукту заграничных дочерних компаний в вопросах технического руководства и маркетинга. Организация сбытового аппарата имеет свои особенности в каждой группе, что связано в основном с масштабами, объемом и характером экспортных операций. [43]

Кто является наиболее подходящим работником для осуществления сбытовой деятельности. Какими должны быть опыт, квалификация, образование, личные качества, социальный облик такого работника. В какой момент вновь созданный сбытовой аппарат должен приступить к работе. [44]

Другим источником подбора кадров для аппарата по сбыту являются государственные и частные агентства по найму рабочей силы, которые предоставляют самые различные услуги - от обычного предложения работников на имеющиеся вакантные места до целенаправленного поиска необходимого человека. Поскольку сотрудники таких агентств редко обладают специальными знаниями о конкретных компаниях, важно представить им подробный перечень служебных обязанностей и требования к соответствующему должностному лицу. В тех случаях, когда сбытовой аппарат нуждается в опытных сотрудниках узкого профиля, особенно полезным может оказаться профессиональный регистр, действующий в основных правительственных центрах по трудоустройству. [45]

Страницы: 1 2 3 4