Сбытовой аппарат
Cтраница 2
 |
Организация по типу покупателей. [16] |
В задачи управляющего по сбыту входит определение требующейся численности сбытового аппарата с учетом избранной организационной структуры отдела. [17]
Управляющий по сбыту в зависимости от масштабов поставленной перед сбытовым аппаратом задачи порой стоит перед необходимостью передать ряд функций управления или контроля старшим по должности сотрудникам, управляющим региональными подразделениями, четко определив их конкретные обязанности по управлению, сбыту и подготовке кадров. [18]
Это объясняется тем, что, как правило, сотрудникам сбытового аппарата приходится работать без прямого руководства в течение продолжительных периодов времени на территориально удаленных точках, и потому управляющие сбытом должны доверять своим торговым уполномоченным, а следовательно, ладить друг с другом. [19]
 |
Организация по типу отрасли. [20] |
Различными исследователями был разработан и ряд других способов определения численности сбытового аппарата. Например, в методе предложенном Буллоком1, размер сбытового аппарата определяется исходя из суммы, которую компания в состоянии потратить на финансирование сбыта на местах. Однако этот метод не принимает во внимание рыночный потенциал или потребности покупателей. Другой метод разработан Семлоу2, который предложил систему измерения эффективности сбыта у торговых агентов на различных по размеру территориях. Еще один метод оценки предельной производительности усилий по сбыту предложен Лэмбертом. Он использует различия в количестве агентов по сбыту на X территориях для объяснения различий в размерах продаж. [21]
Хотя те же оговорки можно сделать в отношении найма сотрудников сбытового аппарата фирм-поставщиков, некоторые компании все же обращаются к сотрудникам своих отделов снабжения с просьбой указать потенциальных кандидатов среди тех, кто осуществляет поставки для данной компании. Преимуществом такого способа считается то, что если рекомендуемые работники - хорошие торговые представители, то они будут многое знать о деятельности своей компании, ее конкурентах и рынках сбыта. Кроме того, их способности по организации сбыта проверены в реальных жизненных ситуациях. [22]
Нередко используется такой источник пополнения кадрового состава, как привлечение служащих сбытового аппарата из конкурирующих фирм. Но в этом случае нередко возникает необходимость существенного повышения должностного оклада, комиссионного вознаграждения и премий или предоставления других льгот, с тем чтобы сделать переход на новую работу привлекательным. Это может вызвать недовольство других сотрудников, если, разумеется, дополнительные льготы не распространяются ня всех. Кроме того, у некоторых управляющих по сбыту наряду с удовлетворенностью тем, что такой человек может принести с собой потенциально новые знания, возникает все же обеспокоенность, что если его можно купить один раз, то это может случиться и во второй, но уже в ущерб компании. [23]
Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. [24]
Ежегодно компания Юнилевер проводит проверки, в ходе которых определяется эффективность работы торговых посредников и собственного сбытового аппарата по отношению друг к другу по 15 - 20 критериям. Агентства ежеквартально представляют информацию всему сбытовому аппарату, который сводит мнение о брендах и потребителях в единый отчет, поступающий во все группы, работающие по конкретным брендам, а также во все агентства. Компания Юнилевер также требует от своих сотрудников и агентств, чтобы они постоянно проводили анализ данных по всем акциям. [25]
Определение целевых установок компании на перспективу важно постольку, поскольку конкретный выбор может оказать свое воздействие на стратегию управления сбытом и деятельность сбытового аппарата. [26]
Совместная работа со сбытовым аппаратом на месте не только представляет собой нормальное условие эффективного управления и непрерывного обучения кадров, но также служит источником информации, необходимой для анализа работы сотрудников сбытового аппарата. [27]
Несмотря на связанные с згнм высокие затраты, бслте весомыми могут оказаться соображения стоимости единицы времени самого управляющего по сбыту, а также степень важности длч фирмы именно этой должности в сбытовом аппарате Следует также уптывать и потенциальные издержки, обусловленные невозможноелло найти подходящего человека с первой попытки или назначением на ключевой пост неподходящего сотрудника. [28]
В целях снижения сбытовых расходов и ускорения оборачиваемости материальных ресурсов органы сбыта должны обеспечить: сокращение расстояния между изготовителями и потребителями продукции на основе правильного прикрепления последних к заводам-поставщикам и рационализации перевозок; правильное сочетание различных видов транспорта с учетом установленных тарифов и рациональное использование перевозочных средств; правильное размещение сети сбытовых баз и складов относительно поставщиков, потребителей и путей сообщения; надлежащее устройство и оборудование складов; концентрацию складских поставок в единой для всех потребителей каждого района орг-ции и на этой основе увеличение оборотов каждого сбытового или снабженческо-сбытового звена, что способствует снижению сбытовых расходов на единицу реализованной продукции; недопущение излишнего, не вызывающегося необходимостью пребывания материалов на складах, что позволяет увеличить пропускную способность последних и снизить издержки на единицу реализованной продукции; бережливое отношение к таре, расширение использования наиболее экономных ее видов ( при безусловном обеспечении сохранности грузов) и многократном использовании; рациональную организацию работы сбытового аппарата; внедрение хозрасчета в работу всех звеньев сбытовой системы; внедрение научно обоснованных норм сбытовых запасов, контроль за их соблюдением, создание па базах необходимого потребителям устойчивого и постоянно пополняемого ассортимента; строгое соблюдение финансово-расчетной дисциплины во взаимоотношениях сбытовых органов с поставщиками, потребителями и банковской системой. [29]
Для этих целей создается совместный сбытовой аппарат. Объединение крупных наииональных производителей для сбыта продукции на внутреннем рынке представляет собой форму монополии на рынке, поскольку в руках С. [30]
Страницы: 1 2 3 4