Cтраница 4
Она включает отсрочку капиталовложений в новые проекты, замораживание осуществляемых проектов или по крайней мере увеличение сроков их завершения, ограничение капиталовложений ( в целом или по отдельным проектам) и общую программу сокращения издержек. Все эти меры оказывают влияние и на управление сбытом. Общая программа сокращения издержек может коснуться и расходов сбытового аппарата и потребовать большего внимания к подготовке кадров торговых агентов по таким вопросам, как планирование деловых поездок ( территориальное планирование), а также более эффективное использование командировочных и представительских расходов. [46]
Принципиальное значение для эффективного управления сбытом имеют такие ключевые сферы менеджмента, как руководство операциями, мотивация и организация связей. Однако управляющие по сбыту обычно сталкиваются с проблемами организации менеджмента не только в этих сферах. Дополнительные трудности возникают в связи с руководством деятельностью отдельных сотрудников сбытового аппарата, действующих на значительном удалении и самостоятельно ведущих с покупателями переговоры, содержание которых сложно установить. Задача управляющего - добиться того, чтобы в этом случае разъездные торговые уполномоченные действовали так же, как если бы они трудились рядом с ним. Решение этой задачи обеспечивают только динамичное руководство, действенная мотивация и установление эффективных контактов. Значение данного аспекта управления для управляющего по сбыту столь велико, что его детальному рассмотрению посвящены специальные разделы этой книги. [47]
Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной ( консигната) другой стороне ( консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако за счет консигната, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приема, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предоставляют кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой аппарат. [48]
Эта стратегия может быть использована в целях расширения, поддержания на прежнем уровне, усовершенствования или снятия с производства отдельных видов или ассортимента вырабатываемой продукции. В случае расширения выпуска отдельных позиций ассортимента продукции управляющий по сбыту должен решить задачу необходимой дополнительной подготовки кадров торговых агентов, а также определить, смогут ли конкретные сотрудники сбытового аппарата справиться со сбытом дополнительных партий товаров. Если намечается значительное увеличение объемов работы, то управляющему по сбыту, возможно, придется рассмотреть вопрос о реорганизации сбытового аппарата и создании групп для обслуживания меньших географических регионов. Модернизация ( усовершенствование) или, наоборот, снятие продукции с производства могут потребовать переподготовки, перевода на другую работу или даже увольнения отдельных сбытовых агентов, ранее специализировавшихся на продаже подобных изделий. [49]
Обычно выделяют вертикальный и горизонтальный рынок. Вертикальный рынок имеет место тогда, когда покупателями ( потребителями) продукции являются представители одной или небольшого числа отраслей промышленности, а число компаний в каждой из них относительно невелико. На вертикальном рынке наиболее выгодным считается установление прямых связей с покупателем в форме персональной продажи, так как в этом случае поставщик может обойтись сравнительно небольшим числом региональных базовых складов и малым сбытовым аппаратом. Прямые связи позволяют поддерживать более тесные контакты с фактическими и потенциальными покупателями. [50]