Предложение - скидка
Cтраница 1
 |
Оценка реального состояния дебиторской задолженности. [1] |
Предложение скидок оправдано в трех основных ситуациях. [2]
В ответ на предложение скидки в 10 % торговые предприятия могут закупить такую партию товара, поставка которой потребует 12 и более недель. При этом производителю приходится выпускать продукции больше, чем было запланировано, и нести издержки по оплате сверхурочных. В-третьих, розничные продавцы все чаще используют переадресовку товара, закупая партии, превышающие потребности региона, в котором он предлагался, и отправляя излишки в свои магазины в других районах страны. Производители пытаются контролировать опережающие закупки и переадресовку товаров путем ограничения объема проданных со скидками товаров или в целях обеспечения ритмичности производства снижают объемы производства и сроки доставки продукции. [3]
Примером первого является стимулирование покупателей производителями автомобилей - это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку новых моделей. Стимулирование со стороны розничной торговли включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей. [4]
Примером первого является стимулирование покупателей производителями автомобилей - это предложение скидок, значительный объем продаж в кредит, бесплатный испытательный срок и пбдарки, поощряющие покупку новых моделей. Стимулирование со стороны розничной торговли включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для покупателей. [5]
В-четвертых, специалист по маркетингу должен выбрать способ распространения сведений о программе. Купоны с предложением скидки в 15 % можно вкладывать непосредственно в упаковку, распространять через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Все эти способы различаются по степени охвата и уровню издержек. [6]
Основные средства стимулирования потребителей сведены в табл. 21.5. Мы различаем стимулирование со стороны производителей и со стороны продавцов. Примеры поощрения производителями в автомобильной отрасли - это предложение скидок, значительный объем торговли в кредит, бесплатный испытательный срок и подарки, поощряющие покупку автомобилей. Поощрение со стороны продавцов включает в себя снижение цен, специальную рекламу, купоны, конкурсы и премии для розничных покупателей. Существуют также средства стимулирования сбыта, которые предлагают потребителям особые привилегии, а значит, усиливают поддержку марки с их стороны. Они представляют собой торговые предложения ( например, сообщения, которые прилагаются к бесплатным образцам или в тексте купонов) и премии, связанные с покупкой определенного товара. Поощрения, не предусматривающие льгот, включают товар по сниженной цене, премии, не связанные с товаром, и торговые скидки. [7]
Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Купоны с предложением 15-центовой скидки с цены товара можно распространять непосредственно в упаковке, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы. Каждому способу распространения присущ свой уровень охвата и издержек. [8]
Наилучшее средство общения с данной группой покупателей-институтские газеты, которые регулярно читают, по их словам, 87 % опрошенных. Радио и телевидение в этом смысле менее эффективны. Многие студенты охотно пользуются купонами, предложениями скидок с цены приобретаемых товаров или бесплатно распространяемыми образцами. [9]
Наилучшее средство общения с данной группой покупателей - институтские газеты, которые регулярно читают, по их словам, 87 % опрошенных. Радио и телевидение в этом смысле менее эффективны. Многие студенты охотно пользуются купонами, предложениями скидок с цены приобретаемых товаров или бесплатно распространяемыми образцами. [10]
Демонстрируемая потребителем тенденция покупать в основном продукцию двух марок, не отдавая устойчивого предпочтение ни одной из них. Такая ситуация отличается от приверженности одной марке товара ( brand loyalty), поскольку два товара обладают равными степенями предпочтения. Потребитель, приверженный двум маркам товара, чувствителен к их доступности, предложениям скидок или к специальной рекламе в месте продажи. Такой потребитель может стать приверженным к одному товару, если изменится баланс качества или других сравнительных факторов двух товаров. Большое влияние также могут оказывать инновации одной из марок, постоянные колебания цен или частое отсутствие в продаже. [11]
Предполагая, что есть другой производитель пресс-папье и что он получает прибыль до уплаты налогов в размере только 6 %, мы могли бы сказать, что John Smith & Со. Если отчеты следующего года показывают, что прибыль John Smith увеличилась до 11 5 %, мы могли бы сделать вывод, что она еще больше укрепляет свое конкурентное положение. John Smith решила удовлетвориться меньшей рентабельностью для того, чтобы увеличить свой оборот, возможно, за счет снижения Цен или предложения более высоких оптовых скидок. [12]
В каждом объявлении читателям должно быть точно сказано, чего вы от них хотите. Подобно продавцам, пытающимся завершить сделку, рекламодатели должны дать читателю конкретные и позитивные инструкции. Призыв купить должен быть выражен мощно и четко сочетаться со стимулом к немедленному совершению действия. Этот стимул может быть даже осязаемым - в виде предложения скидки за выдачу заказа к определенному сроку. Даже если намерение рекламы состоит в попытке добиться восприятия вашего товара потребителями в магазинах, всегда сообщайте им, где можно приобрести товар с помощью недвусмысленных призывов типа: В нашем газетном киоске сегодня же. [13]
Дело было не просто в том, что цены падали - они вышли из-под контроля. Борьба шла не только между странами ОПЕК и другими экспортерами, но несмотря на принятое в 1985 году коммюнике и между отдельными членами ОПЕК. И в атмосфере жесточайшей конкурентной борьбы дело сводилось к предложению скидки за скидкой ради удержания рынков. [14]
Страницы: 1